Ինչպես հաղթահարել ՈՉ-ը. բանակցել դժվար իրավիճակներում (W. Urey)

Վերացական

Ցանկանու՞մ եք սովորել, թե ինչպես խուսափել կոնֆլիկտներից և հաջողության հասնել ամենադժվար բանակցություններում, համոզել ամենադժվար զրուցակիցներին, հակառակորդներին դարձնել գործընկերներ, կնքել շահավետ պայմանագրեր և գործարքներ:

Այս գրքի հեղինակը՝ Հարվարդի հայտնի բանակցային նախագծի հիմնադիրներից մեկը, առաջարկում է հեղափոխական «բեկումնային ռազմավարություն», որը բաղկացած է հինգ փուլից։ Հերթականորեն կիրառվող հինգ «շարժումներ» կօգնեն նույնիսկ ճակատագրական դիմակայությունը վերածել լուծման համատեղ որոնման։

Ռազմավարությունը կարող է օգտագործվել ցանկացած հակառակորդի հետ՝ տաքարյուն ղեկավարի, անկանոն դեռահասի, վիրավորող գործընկերոջ կամ զզվելի հաճախորդի: Այն կարող են օգտագործել դիվանագետները, իրավաբանները, գործարարները և նույնիսկ ամուսինները, ովքեր ցանկանում են փրկել իրենց ընտանիքները: Բեկումնային ռազմավարությունը թույլ է տալիս հասնել ցանկալի արդյունքի նույնիսկ ամենադժվար բանակցություններում:

I. Նախապատրաստում

Ընդհանուր դրույթներ. Հաղթահարել համագործակցության խոչընդոտները

Մենք բոլորս ամեն օր բանակցությունների մեջ ենք մտնում։ Մենք ծախսում ենք մեր ժամանակի մեծ մասը՝ փորձելով համաձայնության գալ այլ մարդկանց հետ: Որքան էլ փորձենք համագործակցության ոգով բանակցել, շատ դեպքերում հիասթափվելու ենք։ Մենք ձգտում ենք համաձայնության, բայց պատասխանը շատ հաճախ «ՈՉ» է:

Պատկերացրեք սովորական օր. Նախաճաշին դուք վիճում եք ձեր ամուսնու հետ նոր մեքենա գնելու համար: Ձեզ թվում է, որ ժամանակն է փոխելու մեքենան, բայց ամուսինը պատասխանում է. «Սա ծիծաղելի է: Դուք շատ լավ գիտեք, որ մենք հիմա չենք կարող դա թույլ տալ»։ Հետո գալիս ես աշխատանքի, որտեղ հանդիպում ես մենեջերի հետ։ Դուք խոսում եք խնամքով պատրաստված նոր նախագծի մասին, բայց մեկ րոպե անց ղեկավարը ձեզ ընդհատում է հետևյալ արտահայտությամբ. «Մենք արդեն փորձել ենք սա, բայց չստացվեց: Հաջորդ հարցը.

Ճաշի ընդմիջման ժամանակ դուք փորձում եք խանութ վերադարձնել անսարք տոստերը, սակայն վաճառողը հրաժարվում է վերադարձնել գումարը՝ բացատրելով, որ դուք կտրոն չունեք. «Մեր խանութի կանոնները սրանք են»։

Ճաշից հետո հաճախորդին բերում եք նախապես համաձայնեցված պայմանագիրը ստորագրման համար։ Դուք արդեն մեծանում եք։ Ունեցեք գործընկերներ այդ մասին և համաձայնեցրեք արտադրությանը: Բայց հաճախորդը անսպասելիորեն հայտարարում է. «Ներողություն եմ խնդրում: Բոսը հրաժարվում է հաստատել գործարքը, եթե դուք մեզ տասնհինգ տոկոս զեղչ չտաք»:

Երեկոյան դուք պետք է պատասխանեք մի քանի զանգերին, բայց հեռախոսը զբաղված է ձեր տասներեք տարեկան աղջկա հետ։ Դու բարկանում ես և խնդրում բաց թողնել հեռախոսը, իսկ դուստրդ միջանցքից բղավում է քեզ. «Ինչո՞ւ ես առանձին գիծ չունեմ։ Իմ բոլոր ընկերները ունեն!

Մեզանից յուրաքանչյուրը բարդ բանակցությունների մեջ է մտնում դյուրագրգիռ ամուսնու, տիրական ղեկավարի, անզիջում վաճառողի, անվստահելի հաճախորդի կամ անկառավարելի դեռահասի հետ: Սթրեսի պայմաններում նույնիսկ գեղեցիկ ու ողջամիտ մարդիկ կարող են վերածվել դյուրագրգիռ ու համառ հակառակորդների։ Բանակցությունները կարող են ձգձգվել կամ ձախողվել՝ ժամանակ խլելով, զրկելով ձեզ քնից և առաջացնելով ստամոքսի խոց:

Լայն իմաստով, բանակցությունները երկկողմանի հաղորդակցության գործընթաց է, որն ուղղված է այլ մարդկանց հետ համաձայնության հասնելուն, երբ ձեր շահերը որոշ առումներով համընկնում են, իսկ որոշ առումներով տարբերվում են: «Բանակցություններ» հասկացությունը չի սահմանափակվում միայն պաշտոնական իրադարձություններով, երբ կողմերը նստում են սեղանի շուրջ և քննարկում օրակարգը. դա նաև ոչ պաշտոնական հաղորդակցություն է, որի մեջ մտնում ես՝ փորձելով ստանալ այն, ինչ քեզ անհրաժեշտ է մեկ այլ անձից:

Հիշեք, թե ինչպես եք կարևոր որոշումներ կայացնում, որոնք ազդում են ձեր ապագայի վրա. որոշումներ, որոնք որոշում են ձեր կարիերան և անձնական կյանքը: Այս խնդիրների ո՞ր մասը կարող եք ինքնուրույն լուծել, և ո՞ր մասը պետք է լուծեք այլ մարդկանց հետ բանակցությունների միջոցով։ Գրեթե բոլորը, ում ես այս հարցը տվեցի, խոստովանեցին, որ գրեթե բոլոր դեպքերում անհրաժեշտ է բանակցել։ Բանակցությունները որոշումների կայացման հիմնական մեթոդն են ինչպես մասնագիտական, այնպես էլ անձնական կյանքում:

Հարկ է նշել նաև, որ դա որոշումների կայացման հիմնական մեթոդն է նաև հասարակության մեջ։ Նույնիսկ այն դեպքերում, երբ մենք ինքներս չենք նստած բանակցությունների սեղանի շուրջ, մեր կյանքը կախված է դրանց արդյունքից։ Եթե ​​դպրոցի ղեկավարության և ուսուցիչների արհմիության միջև բանակցությունները փակվում են, և ուսուցիչները դասադուլ են անում, մեր երեխաները դպրոց չեն գնում, նրանք մնում են տանը։ Եթե ​​մեր աշխատող ֆիրմայի սեփականատիրոջ և պոտենցիալ գնորդի միջև բանակցությունները խափանվեն, ընկերությունը սնանկության եզրին է, և մենք կարող ենք կորցնել մեր աշխատանքը: Եթե ​​մեր երկրի իշխանության և նրա հակառակորդի միջև բանակցությունները ոչ մի տեղ չտանեն, արդյունքը կարող է լինել պատերազմ։ Այսինքն՝ մեր կյանքը որոշվում է բանակցություններով։

Համատեղ խնդիրների լուծում

Մենք բոլորս բանակցողներ ենք, չնայած շատերին դուր չի գալիս այս գործընթացը։ Մենք բանակցություններն ընկալում ենք որպես սթրեսային հանդիպում։ Մեզ թվում է, որ մենք պետք է տհաճ ընտրություն կատարենք։ Եթե ​​«փափկություն» դրսևորենք՝ փորձելով լավ հարաբերություններ պահպանել դիմացինի հետ, ապա միանշանակ պարտվելու ենք։ Եթե ​​մենք «կոշտ» դիրք բռնենք ցանկալի արդյունքի հասնելու համար, դա կբերի հակառակ կողմի հետ հարաբերությունների վատթարացման կամ նույնիսկ խզման։

Այնուամենայնիվ, այս մոտեցումն ունի այլընտրանք՝ համատեղ խնդիրների լուծում: Սա կոշտ և փափուկ ռազմավարության համադրություն է. փափկություն մարդկանց նկատմամբ և կոշտություն՝ հիմնախնդրի հիմքում։ Միմյանց վրա հարձակվելու փոխարեն, դուք միավորվում եք՝ հարձակվելու խնդրի վրա: Դուք չեք ծակում միմյանց զայրացած հայացքներով սեղանի վրա, այլ նստում եք միմյանց կողքին և լուծում ընդհանուր խնդրին: Այսինքն՝ անձնական առճակատումը փոխարինում եք խնդիրների համատեղ լուծմամբ։ Ահա այսպիսի բանակցություններ ենք նկարագրել Ռոջեր Ֆիշերը և ես տասը տարի առաջ «Բանակցություններ առանց պարտության» գրքում:

Խնդիրները միասին լուծելիս հիմք են ընդունվում շահերը, ոչ թե պաշտոնները։ Դուք սկսում եք բացահայտել հակառակ կողմի շահերը՝ կասկածները, կարիքները, վախերը և ցանկությունները, որոնք ընկած են նրա դիրքորոշման հիմքում և դրդում են նրանց վարքագծին: Այնուհետև դուք պետք է վերլուծեք այս հետաքրքրությունների բավարարման տարբեր տարբերակները: Ձեր նպատակն է հասնել փոխշահավետ համաձայնության հնարավորինս արդյունավետ և բարեկամական ձևով:

Եթե, օրինակ, դուք ձգտում եք առաջխաղացման և աշխատավարձի բարձրացման, և ձեր ղեկավարը ձեզ ասում է ոչ՝ պատճառաբանելով բյուջեում փողի պակասը, մի կանգնեք այս փուլում: Դիտեք իրավիճակը որպես խնդրի լուծման մարտահրավեր: Ձեր ղեկավարը ուսումնասիրում է ձեր հետաքրքրությունները, որոնք կարող են ներառել ձեր երեխաների կրթության և առաջխաղացման համար վճարելը: Այնուհետև դուք միասին մտածում եք՝ փորձելով բավարարել այդ շահերը՝ առանց բյուջեն գերազանցելու: Հնարավոր է, որ կարողանաք բանակցել աշխատանքի երկարաձգման և ընկերության կողմից տրված ուսանողական վարկի շուրջ, ինչպես նաև խոստում, որ մեկ տարուց բարձրացում կստանաք, որպեսզի կարողանաք մարել վարկը: Միաժամանակ կբավարարվեն և՛ ձեր, և՛ գործատուի շահերը։

Խնդիրների համատեղ լուծումը թույլ է տալիս ավելի լավ արդյունքներ ունենալ երկու կողմերի համար: Այս մոտեցումը խնայում է ժամանակ և ջանք, քանի որ կարիք չկա դիրքում կանգնելու։ Խնդիրների համատեղ լուծումը սովորաբար բարելավում է կողմերի հարաբերությունները և ապագայում հանգեցնում է փոխադարձ շահի:

Համագործակցության հինգ խոչընդոտ

Թերահավատները, անշուշտ, կմատնանշեն, որ այս ամենը հեշտ է հռչակել, բայց դժվար իրականացնել։ Համագործակցային խնդիրների լուծման սկզբունքները, նրանք պնդում են, նման են նորապսակների հավատարմության երդմանը. ամուսնական երդումները, անկասկած, բարելավում են հարաբերությունները, բայց դրանք դժվար է կիրառել իրական աշխարհում՝ լի սթրեսով և բախումներով, գայթակղություններով և փոթորիկներով:

Միգուցե փորձեք հակառակորդին ներգրավել խնդրի համատեղ լուծման մեջ, բայց արդյունքը կարող է լինել առճակատումը։ Մարդիկ շատ հեշտությամբ ենթարկվում են զգացմունքներին, կոշտ դիրքորոշման սովորությանը կամ ենթարկվում են մյուս կողմից ճնշմանը:

Իրական աշխարհը մշտապես խոչընդոտներ է բարձրացնում համագործակցության համար: Ստորև ներկայացված են ամենատարածված խոչընդոտներից հինգը:

• Ձեր արձագանքը. Առաջին խոչընդոտը ձեր ներսում է: Մարդու վարքագիծը հիմնված է ռեակցիաների վրա: Երբ դուք սթրեսի մեջ եք, բախվում եք մերժման կամ վտանգված եք զգում, ձեր բնական ցանկությունն է հակահարված տալ: Սովորաբար, այս վարքագիծը միայն վերարտադրում է գործողություն-պատասխան ցիկլը, ընդ որում երկու կողմերն էլ պարտվում են: Մյուս հնարավոր արձագանքը հարաբերությունները փրկելու համար բանակցությունների դադարեցումն է: Այս դեպքում դուք պարտվում եք՝ ցույց տալով թուլություն և թույլ տալով այլ մարդկանց շահագործել ձեզ։ Այսպիսով, խնդիրը ոչ միայն մյուս կողմի պահվածքի մեջ է, այլ նաև ձեր արձագանքի մեջ, որը կարող է հրահրել այս պահվածքը։
• Նրանց զգացմունքները. Հաջորդ խոչընդոտը հակառակ կողմի բացասական հույզերն են։ Ագրեսիան կարող է առաջանալ զայրույթի և թշնամանքի պատճառով: Կոշտ դիրքորոշումը հաճախ հիմնված է վախի և անվստահության վրա: Հակառակորդները, համոզված լինելով իրենց իրավացիության և ձեր դիրքորոշման սխալ լինելու մեջ, շատ դեպքերում պարզապես հրաժարվում են լսել ձեզ: Հաշվի առնելով, որ աշխարհը կառուցված է «մարդը մարդուն գայլ է» սկզբունքով, արդարացնում են իրենց կեղտոտ հնարքները։
• Նրանց դիրքորոշումը. Խնդիրը միասին լուծելիս կարող է խոչընդոտ դառնալ հակառակ կողմի վարքագիծը, որն առաջանում է դիրքերն ամրապնդելու և ուրիշի հանձնվելու սովորությունից։ Շատ հաճախ հակառակորդները բանակցելու այլ եղանակ չգիտեն, այլ պարզապես օգտագործում են ծանոթ մարտավարություն, որը նրանք առաջին անգամ յուրացրել են դեռևս ավազատուփում: Նրանց թվում է, թե միակ այլընտրանքը զիջելն է, և, բնականաբար, չեն պատրաստվում դա անել։
• Նրանց դժգոհությունը. Նույնիսկ եթե դուք փոխշահավետ համաձայնության եք ձգտում, մյուս կողմը պարտադիր չէ, որ շահագրգռված լինի նման ելքով: Թերևս հակառակորդներն իրենց համար օգուտներ չեն տեսնում։ Եթե ​​նույնիսկ կարողանաք բավարարել նրանց շահերը, նրանք կարող են կորցնել իրենց դեմքը՝ համաձայնելով զիջումների։ Եվ եթե համաձայնագիրը հիմնված է ձեր գաղափարի վրա, ապա այն կարող է մերժվել միայն այս պատճառով։
• Նրանց ուժը. Եվ վերջապես, եթե հակառակորդ կողմը բանակցությունները դիտարկի «հաղթանակ-պարտության» տեսանկյունից, ապա անպայման կհաղթի։ Եվ դա կարող է առաջնորդվել սկզբունքով. «Ինչն իմն է, իմն է, իսկ ինչը՝ քոնը՝ կտեսնենք»։ Ինչո՞ւ համագործակցել, եթե ուժի օգնությամբ կարելի է հասնել քո ուզածին։

«Ոչ» չլսելու համար դուք պետք է հաղթահարեք համագործակցության բոլոր հինգ խոչընդոտները՝ ձեր արձագանքը, նրանց հույզերը, վերաբերմունքը, դժգոհությունը և ուժը: Հեշտ է հավատալ, որ արգելապատնեշներ կառուցելը, ագրեսիվությունը և խորամանկ խաբեությունը հակառակ կողմի բնորոշ հատկանիշներն են, և որ դուք ոչինչ չեք կարող անել դրա դեմ: Այնուամենայնիվ, ձեր ուժի մեջ է ազդել նրանց վարքի վրա, եթե կարողանաք ճիշտ մոտեցում մշակել այս վարքագիծը որոշող դրդապատճառների նկատմամբ:

Breakout ռազմավարություն

Այս գիրքն առաջարկում է հինգ քայլից բաղկացած ռազմավարություն, որը նախատեսված է համագործակցության բոլոր հինգ խոչընդոտները հաղթահարելու համար՝ բեկումնային բանակցությունների ռազմավարություն:

Այս ռազմավարության իմաստը կօգնի հասկանալ նավիգացիայի անալոգիան: Նավիգատորին գրեթե երբեք չի հաջողվում հասնել նպատակին, եթե նա ուղիղ ճանապարհ է դնում դրա համար: Նրա և իր նպատակակետի միջև ավելի ու ավելի շատ խոչընդոտներ կծագեն՝ ուժեղ քամիներ և մակընթացություններ, խութեր և ծանծաղուտներ, էլ չեմ խոսում փոթորիկների ու փոթորիկների մասին: Ձեր նպատակակետին հասնելու համար դուք, ինչպես փորձառու նավիգատորը, պետք է անընդհատ փոխեք ուղղությունը. ձեր երթուղին զիգզագ է:

Նույն սկզբունքները վերաբերում են բանակցություններին. Ձեր նպատակը փոխշահավետ պայմանագիր է։ Ուղղակի երթուղին (առաջին հերթին կենտրոնանալով շահերի վրա, իսկ հետո առաջարկելով այդ շահերը բավարարելու տարբերակներ) պարզ և գրավիչ է թվում: Բայց սուր արձագանքների ու բուռն հույզերի, կոշտ դիրքերի, դժգոհության ու ագրեսիայի իրական աշխարհում հաճախ ուղղակի անհնար է փոխշահավետ համաձայնության գալը։ Անհաջողությանը չբախվելու համար պետք է մանևրել, այսինքն՝ շարժվել դեպի նպատակը շրջանաձև ճանապարհով:

Բեկումնային ռազմավարության էությունը պարզապես անուղղակի գործողությունն է: Ռազմավարությունը պահանջում է, որ դժվար իրավիճակներում գործես քո բնական բնազդների դեմ: Երբ մյուս կողմը խոչընդոտում է կամ հարձակվում է, դուք գայթակղվում եք նույն կերպ պատասխանել: Երբ բախվում ես թշնամանքի, վեճի ես բռնվում, և անհիմն վերաբերմունքը քեզ մղում է հրաժարվելու։ Հակառակորդի անզիջողականությունը ստիպում է ցանկանալ ճնշում գործադրել նրա վրա, իսկ թշնամու ագրեսիան մղում է պատասխան ագրեսիայի: Սակայն նման արձագանքը միայն հիասթափության կհանգեցնի՝ դուք ուրիշի խաղն եք խաղում ուրիշի կանոններով:

Որպես բանակցող ձեր միակ հնարավորությունը փոխել խաղի կանոնները. Ուրիշի կանոններով խաղալու փոխարեն, թող դիմացինին հասկանա ու ընդունի քո մոտեցումը, այն է՝ խնդիրները միասին լուծելը։ Բեյսբոլի մեծագույն խաղացողներից մեկը՝ Սադահարա Օհը (կարող եք նրան անվանել ճապոնացի Բեյբ Ռութ) մի անգամ բացահայտել է իր հաջողության գաղտնիքը։ Նա ասաց, որ հակառակորդ սերվերին դիտարկում է որպես գործընկեր, որոնցից յուրաքանչյուրն իրեն գոլային հնարավորություն է տալիս: Հաջողակ բանակցողները նույն բանն են անում՝ նրանք մյուս կողմին վերաբերվում են որպես գործընկերոջ՝ փոխշահավետ համաձայնության հասնելու հնարավորության մեջ: Ճապոնական մարտարվեստներում, ինչպիսիք են ձյուդոն, ջուջիցուն և այկիդոն, հիմնական սկզբունքներից մեկը հակառակորդի ուժերին սեփական ուժերի ուղղակի հակադրությունից խուսափելն է: Քանի որ դիմադրությունը կոտրելու փորձը միայն ուժեղացնում է այն, դու փորձում ես շրջանցել թշնամու դիմադրությունը։ Այսպես է արվում բեկումը.

Ճեղքման ռազմավարությունը չի ենթադրում սեփական դիրքը մյուս կողմին պարտադրել: Դրսից նոր գաղափար բերելու փոխարեն, դուք օգնում եք հակառակորդ կողմին ինքնուրույն ձևակերպել այն։ Դու նրանց չես ասում, թե ինչ անեն, այլ թող իրենք որոշեն: Դուք նրանց չեք ստիպում փոխել իրենց տեսակետը, այլ պայմաններ եք ստեղծում սովորելու համար։ Միայն նրանք իրենք կարող են հաղթահարել իրենց դիմադրությունը, ձեր խնդիրն է օգնել նրանց:

Համատեղ խնդիրների լուծմանը դիմադրությունը որոշվում է վերը թվարկված հինգ խոչընդոտներով: Որպես բեկումնային բանակցող՝ դուք պետք է վերացնեք ՈՉ-ի և ԱՅՈ-ի միջև առկա խոչընդոտները փոխշահավետ համաձայնագրի համար: Խոչընդոտներից յուրաքանչյուրն ունի իր ռազմավարական քայլը:

• Քայլ առաջին. Քանի որ առաջին խոչընդոտը ձեր բնական արձագանքն է, առաջին քայլը այդ արձագանքը ճնշելն է: Խնդիրները միասին լուծելու համար պետք է պահպանել մտքի խաղաղությունը և կենտրոնանալ նպատակին հասնելու վրա։ Ամբողջ իրավիճակը տեսնելու օգտակար տեխնիկան պատկերացնելն է, որ դուք կանգնած եք պատշգամբում և նայում եք բանակցություններին: Բեկումնային ռազմավարության առաջին քայլը պատշգամբ բարձրանալն է:
• Քայլ երկրորդ. Հաջորդ խոչընդոտը, որը դուք պետք է հաղթահարեք, մյուս կողմի բացասական հույզերն են, որոնք ներառում են պաշտպանողականություն, վախ, կասկածներ և թշնամանք: Վեճի մեջ մտնելը շատ հեշտ է, բայց պետք չէ տրվել գայթակղությանը։ Զբաղվելով ձեր էմոցիաների հետ՝ դուք պետք է օգնեք մյուս կողմին անել նույնը։ Համատեղ խնդիրների լուծման համար բարենպաստ մթնոլորտ ստեղծելու համար անհրաժեշտ է հեռացնել գործընկերների բացասական հույզերը։ Դա անելու համար դուք պետք է գործեք հակառակ նրանց ակնկալիքներին: Նրանք ակնկալում են, որ դուք կվարվեք հակառակորդի պես: Փոխարենը, դուք պետք է գնաք այլ ճանապարհով՝ լսելով ձեր հակառակորդներին, ընդունելով նրանց փաստարկներն ու զգացմունքները, համաձայնվելով նրանց հետ և հարգանք ցուցաբերելով: Եթե ​​ցանկանում եք նստել և սկսել լուծել խնդիրները, ապա պետք է անցնեք նրանց կողմը:
• Քայլ երեք: Հիմա ժամանակն է սկսել միասին աշխատել խնդիրը լուծելու համար։ Դա դժվար է անել, եթե մյուս կողմը ոչ մի քայլ չի նահանջում իր դիրքերից և փորձում է հասնել քո հանձնվելու: Դուք բնական ցանկություն ունեք մերժելու նրանց առաջարկը, բայց դա միայն կավելացնի նրանց համառությունը։ Արեք հակառակը։ Լսեք նախադասությունը և վերաշարադրեք այն՝ փորձելով լուծել խնդիրը: Այսպիսով, օրինակ, կարող եք ծանոթանալ հակառակ կողմի դիրքորոշմանը և փորձել պարզել դրդապատճառները. «Խնդրում եմ ավելի մանրամասն բացատրեք։ Ես ուզում եմ հասկանալ, թե ինչի համար է դա ձեզ պետք»։ Գործեք այնպես, կարծես ձեր հակառակորդները իսկապես շահագրգռված են խնդրի լուծմամբ: Այսպիսով, Ճեղքման ռազմավարության երրորդ քայլը շրջանակի փոփոխությունն է:
• Քայլ չորրորդ. Եթե ​​նույնիսկ ձեզ հաջողվի մյուս կողմին ներգրավել խնդիրների համատեղ լուծման գործընթացում, փոխշահավետ համաձայնությունը դեռ կարող է շատ հեռու լինել։ Բանակցող գործընկերները կարող են իրենց դժգոհ զգալ և կասկածել համաձայնագրի օգուտներին: Դուք հավանաբար ցանկանում եք ճնշում գործադրել նրանց վրա, բայց դա միայն կբարձրացնի դիմադրությունը: Արեք հակառակը։ Ինչպես ասաց չինացի մի իմաստուն, պետք է «ոսկե կամուրջ կառուցել», որը կապում է նրանց դիրքերը փոխշահավետ համաձայնագրի հետ: Դուք պետք է կամրջեք անջրպետը նրանց և ձեր շահերի միջև: Օգնեք նրանց փրկել իրենց դեմքը և ընդունել բանակցությունների արդյունքը որպես իրենց հաղթանակ: Չորրորդ քայլ բեկումնային ռազմավարությունը նրանց համար ոսկե կամուրջ կառուցելն է:
• Քայլ հինգ. Չնայած ձեր լավագույն ջանքերին, մյուս կողմը կարող է դեռ չհամագործակցել՝ համոզված լինելով, որ կարող է ձեզ ուժով հաղթել: Այս փուլում հակամարտությունը սրելու գայթակղություն կա։ Այնուամենայնիվ, սպառնալիքներն ու հարկադրանքը սովորաբար դիմադրության են արժանանում, ինչը հանգեցնում է ծախսատար և անպտուղ մարտերի: Այլընտրանքը ուժի կիրառումն է ոչ թե հակամարտությունը սրելու, այլ սովորեցնելու համար։ Ամրապնդեք ձեր ուժը՝ որպես բանակցող՝ մյուս կողմին բանակցային սեղան վերադարձնելու համար: Ցույց տվեք ձեր հակառակորդներին, որ նրանք չեն կարող ինքնուրույն հաղթել՝ միայն ձեզ հետ միասին: Այսպիսով, Բեկումնային ռազմավարության հինգերորդ քայլը սովորելու համար ուժ օգտագործելն է:

Այս քայլերի հաջորդականությունը չափազանց կարևոր է։ Դուք չեք կարողանա մարել դիմացինի բացասական էմոցիաները՝ նախապես չզբաղվելով ձեր սեփական հետ։ Դժվար է զուգընկերոջ համար ոսկե կամուրջ կառուցել, քանի դեռ խաղը չփոխես խնդրի ընդհանուր լուծման: Բայց դա չի նշանակում, որ, օրինակ, առաջին քայլն անելով, այս փուլը պետք է ավարտված համարեք։ Ընդհակառակը, ողջ բանակցային գործընթացի ընթացքում պետք է «բարձրանալ պատշգամբ»։ Հենց նկատում եք հակառակորդների զայրույթը կամ հիասթափությունը, պետք է քայլ անեք դեպի նրանց։ Բանակցային գործընթացը կարելի է համեմատել սիմֆոնիայի հետ, որտեղ տարբեր գործիքներ մեկը մյուսի հետևից մտնում են, հետո իրենց մասերը տանում մինչև վերջ։

Բեկումնային ռազմավարությունը կարող է կիրառվել բոլորի նկատմամբ՝ դյուրագրգիռ ղեկավարի, զգացմունքային դեռահասի, թշնամական գործընկերոջ կամ անկանխատեսելի հաճախորդի: Այն կարող է օգտագործվել այն դիվանագետների կողմից, ովքեր ձգտում են խուսափել պատերազմից, փաստաբանների կողմից, ովքեր թանկարժեք հայցի կարիք չունեն, կամ ամուսինների կողմից, ովքեր փորձում են փրկել ամուսնությունը:

Երկու մարդիկ և իրավիճակներ նույնը չեն, ուստի ձեր սեփական ռազմավարությունը մշակելու համար դուք պետք է համատեղեք բեկումնային ռազմավարության հիմնական սկզբունքները կոնկրետ հանգամանքների իմացության հետ: Չկա որևէ կախարդական բաղադրատոմս, որը երաշխավորում է հաջողություն ցանկացած բանակցություններում։ Սակայն համբերությունը, հաստատակամությունը և բեկումնային ռազմավարությունը առավելագույնի կհասցնեն ձեր ուզածը ստանալու ձեր հնարավորությունները նույնիսկ ամենադժվար բանակցություններում:

Հետևյալ գլուխները մանրամասնում են բեկումնային ռազմավարության հինգ քայլերը և տրամադրում դրանց իրականացման կոնկրետ ուղիներ՝ պատկերված իրական կյանքի օրինակներով: Նախ, սակայն, կա նախաբան այն մասին, թե որն է արդյունավետ բանակցությունների բանալին՝ նախապատրաստումը:

Նախաբան. Պատրաստում, պատրաստում և ավելի շատ պատրաստում

Մի անգամ բրիտանացի դիվանագետ լորդ Քերենդոնին հարցրի, թե որն էր հիմնական դասը, որը նա քաղեց կառավարության համար երկար տարիների հաջող աշխատանքից: «Գլխավոր դասը,- պատասխանեց նա,- ես սովորեցի իմ կարիերայի հենց սկզբում, երբ նշանակվեցի Մերձավոր Արևելքում որպես տեղական իշխանությունների ներկայացուցիչներից մեկի խորհրդական: Իմ ղեկավարը ամեն օր պետք է գար կոնկրետ գյուղ՝ կոնֆլիկտները հարթելու և այլ հրատապ հարցեր լուծելու համար։ Նրա ժամանումը իսկական խուճապ առաջացրեց. տեղացիները խնդրանքներով պաշարեցին նրան և մրցեցին միմյանց հետ՝ սուրճ առաջարկելու համար: Եվ այսպես շարունակվեց մինչև երեկո, մինչև մենք գնացինք։ Նման միջավայրում նա հեշտությամբ կարող էր մոռանալ իր այցելության նպատակը, եթե ոչ մի պարզ սովորություն…

Գյուղ մտնելուց առաջ ջիպը կանգնեցնում էր ճանապարհի եզրին ու հարցնում. «Այսօր ի՞նչ ենք անելու այս գյուղում»։ Մենք միասին պատասխանեցինք այս հարցին, հետո անցանք առաջ: Օրվա վերջում գյուղից դուրս գալով՝ նա նորից կանգնեցրեց ջիպը ճանապարհի եզրին և հարցրեց. «Ինչպե՞ս աշխատեցինք։ Դուք կարողացա՞ք իրականացնել այն, ինչ նախատեսել էիք անել»:

Այս պարզ սովորությունը Քարենդոնի սովորած հիմնական դասն է: Յուրաքանչյուր հանդիպման պետք է նախորդի նախապատրաստական ​​աշխատանքները։ Յուրաքանչյուր հանդիպումից հետո անհրաժեշտ է գնահատել առաջընթացը, փոփոխել ռազմավարությունը և նախապատրաստվել նոր փուլի։ Արդյունավետ բանակցությունների գաղտնիքը պարզ է՝ պատրաստել, պատրաստել, պատրաստել:

Բանակցությունների մեծ մասը հաղթում կամ պարտվում է նույնիսկ դեռ չսկսված՝ կախված պատրաստության որակից: Հաջող «իմպրովիզացիայի» հույս ունեցողը հաճախ խորապես սխալվում է: Նույնիսկ եթե նման մարդկանց հաջողվում է համաձայնության գալ, նրանք հաճախ բաց են թողնում փոխադարձ օգուտների հնարավորությունները, որոնք կարող են առաջանալ նախապատրաստությունից: Որքան բարդ են բանակցությունները, այնքան ավելի ինտենսիվ պետք է լինի նախապատրաստումը։

Ինչ վերաբերում է նախապատրաստմանը, շատերը հիասթափված ձեռքերը բարձրացնում են. «Բայց ես չեմ կարող ինձ թույլ տալ ժամանակ վատնել պատրաստվելու համար»: Կարծես նախապատրաստությունը նրանց անելիքների ցանկի վերջում է: Կամ կհնչի հեռախոսազանգ, որը պահանջում է հրատապ պատասխան, կամ դուք պետք է շտապեք հանդիպման, որը չեք կարող բաց թողնել, կամ տնային տնտեսությունում հրատապ խնդիր է առաջանում…

Իրականում չես կարող քեզ թույլ տալ չպատրաստվել։ Ժամանակ տրամադրեք պատրաստվելու համար, նույնիսկ եթե դա նշանակում է կարճացնել բանակցությունները: Բանակցությունների արդյունավետությունը զգալիորեն կբարձրանա, եթե դրանց մասնակիցները հատկացված ժամանակի մեծ մասը հատկացնեն նախապատրաստմանը, իսկ իրենք՝ ավելի քիչ՝ բանակցություններին։

Կասկածից վեր է, որ շատ դեպքերում մենք գործում ենք սեղմ ժամկետներում: Բանակցությունների նախապատրաստման հետևյալ խորհուրդները հաշվի են առնում այս սահմանափակումը: Այս առաջարկությունները (արագ պատրաստման աղյուսակը տրված է գրքի վերջում Հավելվածում) կարելի է լրացնել ընդամենը տասնհինգ րոպեում: Հիմնական կանոնն է՝ մեկ րոպե պատրաստություն մյուս կողմի հետ շփման յուրաքանչյուր րոպեին:

Բայց ինչպե՞ս պետք է պատրաստվել բանակցություններին։ Բանակցություններում, ինչպես և ճանապարհորդությունների ժամանակ, ամենակարևորը լավ քարտեզն է։

Համաձայնագրի երթուղի գծագրելը

Փոխշահավետ համաձայնության ճանապարհը նշանավորվում է հինգ կարևոր կետով. Սրանք շահեր են, այդ շահերի բավարարման տարբերակներ, հակասությունների արդարացի լուծման չափանիշներ, բանակցությունների այլընտրանքներ և առաջարկներ։

1. Հետաքրքրությունները

Բանակցությունները, որպես կանոն, սկսվում են, երբ կողմերից մեկի դիրքորոշումը հակասում է մյուս կողմի դիրքորոշմանը։ Սովորական առևտրում բավական է, որ նախապես որոշեք ձեր դիրքը։ Սակայն խնդրի համատեղ լուծումը ենթադրում է դիմել երկու կողմերի դիրքորոշումները որոշող շահերին։ Այս հասկացությունների տարբերությունը շատ կարևոր է: Պաշտոնը հատուկ պահանջ է, որն արտահայտվում է դոլարով, ցենտով, ժամկետներով և պայմաններով: Հետաքրքրությունները այն ոչ նյութական շարժառիթներն են, որոնք դրդում են ձեզ որոշակի դիրք գրավելու, այսինքն՝ կարիքները, ցանկությունները, անհանգստությունները, վախերը և ձգտումները: Երկու կողմերին էլ բավարարող համաձայնություն մշակելու համար նախ պետք է պարզել յուրաքանչյուր կողմի շահերը:

Նշեք ձեր շահերը. Եթե ​​չգիտես քո նպատակակետը, երբեք այնտեղ չես հասնի: Օրինակ, ենթադրենք, դուք ունեք անհնազանդ հաճախորդ, ով պնդում է ձեր ծառայությունների սկզբնական գինը: Միաժամանակ նա անտեսում է հավելյալ աշխատանքի արժեքը, որի անհրաժեշտությունը նախապես հնարավոր չէր կանխատեսել։ Նման բանակցություններում ձեր դիրքորոշումը կարող է արտահայտվել հետևյալ կերպ. Գինը բարձրացնելու ձեր շահագրգռվածությունը կարող է լինել շահույթը պահպանելը և հաճախորդին երջանիկ պահելը: Ձեր սեփական հետաքրքրությունները գտնելն օգնում է մեկ պարզ հարցի. ինչու: Ինչու եմ սա ուզում: Ի՞նչ խնդիր եմ ես փորձում լուծել:

Շատ կարևոր է ձեր հետաքրքրությունները բաշխել ըստ կարևորության։ Հակառակ դեպքում, դուք կարող եք շատ սովորական սխալ թույլ տալ՝ զոհաբերել էական շահը ոչ էականի համար: Եթե ​​հաճախորդի հետ հարաբերությունները խոստանում են լինել շատ շահավետ, ապա այս հետաքրքրությունը կարող է առաջնահերթ լինել: Այս նախագծում շահույթ ստանալու հետաքրքրությունը կարող է հետին պլան մղվել, իսկ ցուցակում երրորդը կլինի անվճար լրացուցիչ աշխատանքի նախադեպ չստեղծելու ցանկությունը։

Պարզեք մյուս կողմի շահերը. Բանակցությունը երկկողմանի ճանապարհ է. Սովորաբար չես կարող բավարարել սեփական շահերը՝ չբավարարելով մյուս կողմի շահերը։ Հետևաբար, շատ կարևոր է հասկանալ նրանց շահերը՝ ոչ պակաս կարևոր, քան ձեր սեփականը: Հավանաբար, անհնազանդ հաճախորդը մտահոգված է բյուջեի սահմաններում մնալու և ղեկավարի գովասանքի արժանանալու համար:

Ես հիշում եմ, որ հորեղբայրս՝ Մելը, եկավ Հարվարդի իրավաբանական դպրոցի իմ գրասենյակ՝ իր քսանհինգերորդ տարեդարձի այցելության ժամանակ: Նա ինձ մի կողմ քաշեց և ասաց. «Գիտե՞ս, Բիլ, ինձնից քսանհինգ տարի պահանջվեց, որպեսզի մոռանամ այն, ինչ սովորել եմ Հարվարդի իրավաբանական դպրոցում: Որովհետև այստեղ ինձ սովորեցրել են, որ կյանքում միակ կարևորը փաստերն են։ Ով է ճիշտ, ով է սխալ. Ինձնից քսանհինգ տարի պահանջվեց՝ հասկանալու համար, որ նույնքան կարևոր, եթե ոչ ավելի կարևոր, քան փաստերն են, այն է, թե ինչպես են մարդիկ ընկալում փաստերը: Եթե ​​դա չես հասկանում, երբեք չես կարողանա արդյունավետ գործարքներ կնքել կամ վեճերը լուծել»:

Բանակցությունների արվեստում ամենակարևորը քեզ մյուս կողմի տեղը դնելու կարողությունն է։ Եթե ​​դուք փորձում եք փոխել նրանց տեսակետները, ապա նախ պետք է հասկանալ այդ տեսակետները:

Բայց ինչպե՞ս կարող ես իմանալ մյուս կողմի շահերը։ Փորձեք ուղղակի նայել խնդրին նրանց տեսանկյունից և հասկանալ, թե ինչն է նրանց ամենաշատը հետաքրքրում։ Հետո հարցրու ինքդ քեզ՝ ընդհանրապես դժվա՞ր է նրանց հետ բիզնես անելը, թե՞ սա նորմայից ժամանակավոր շեղում է։ Նրանց մասնագիտական ​​կամ անձնական կյանքում ի՞նչ իրադարձություններ կարող են ազդել ձեր հանդեպ նրանց վերաբերմունքի վրա: Արդյո՞ք նրանք ազնիվ և արդար բանակցողների համբավ ունեն: Եթե ​​ժամանակը թույլ է տալիս, կարող եք զրուցել իրենց մտերիմ մարդկանց հետ՝ ընկերների, դասընկերների, հաճախորդների և ենթակաների հետ: Որքան շատ ես սովորում հակառակորդ կողմի մասին, այնքան մեծանում են նրա վրա ազդելու հնարավորությունները:

2. Ընտրանքներ

Երկու կողմերի շահերի բացահայտման նպատակն է որոշել, թե արդյոք կարելի է գտնել ոչ ստանդարտ տարբերակներ այդ շահերը բավարարելու համար: Փոխշահավետ տարբերակների գյուտը բանակցողի գլխավոր հնարավորությունն է։ Արդյունավետ բանակցողները պարզապես հայտնի չափսի կարկանդակ չեն կտրում: Նրանք առաջին հերթին ուղիներ են փնտրում այս կարկանդակը մեծացնելու համար:

Միշտ չէ, որ հնարավոր է պահպանել դիրքերը, սակայն հաճախ հնարավոր է բավարարել սեփական շահերը։ Հնարավոր է, որ չկարողանաք բարձրացնել գինը երեսուն տոկոսով, բայց կարող եք առաջարկել տարբերակ, որը թույլ կտա ձեզ օգուտ քաղել այս նախագծից և միևնույն ժամանակ գոհացնել հաճախորդին: Հնարավո՞ր է լրացուցիչ աշխատանքի մի մասը տեղափոխել հաճախորդի անձնակազմ: Իսկ եթե նախագիծը երկարացնեք մինչև հաջորդ ֆինանսական տարի, որպեսզի հաջորդ տարվա բյուջեում լրացուցիչ ծախսեր մտցնե՞ք։ Եվ հնարավո՞ր է արդյոք այս նախագծում շահույթի անկումը փոխհատուցել ապագա զգալի ծավալի աշխատանքի վերաբերյալ համաձայնագրի կնքմամբ։ Բայց ի՞նչ, եթե կարողանաք հաճախորդին ցույց տալ, որ լրացուցիչ աշխատանքը կհանգեցնի ծախսերի զգալի խնայողության, որոնցից մի քանիսը կարող են օգտագործվել այդ աշխատանքների համար վճարելու համար:

Բանակցային գործընթացում շատ տարածված սխալը միակ լուծումից, այսինքն՝ մեկնարկային դիրքից հեռանալու անկարողությունն է: Ընդունելով մի քանի տարբերակների գոյությունը՝ դուք ճանապարհ եք բացում նոր հնարավորությունների համար, որոնցից մեկը կարող է ծառայել ձեր շահերին՝ բավարարելով մյուս կողմին։

Նոր տարբերակներ հորինելու ամենամեծ խոչընդոտը մեր իսկ գլխում եղած փոքրիկ ձայնն է, որը անընդհատ կրկնում է. «Սա չի աշխատի»: Մտածողության այնպիսի կարևոր տարրեր, ինչպիսիք են քննադատական ​​վերլուծությունը և գնահատումը, կարող են խեղդել երևակայությունը: Հետեւաբար, ավելի լավ է առանձնացնել այս գործառույթները: Մի քանի րոպե ձեռնպահ մնացեք դատելուց և փորձեք հնարավորինս շատ գաղափարներ հորինել։ Մի հրաժարվեք առաջին հայացքից տարօրինակ թվացողներից. հիշեք, որ մարդկության ամենահրաշալի գյուտերից շատերը սկսվել են տարօրինակ գաղափարներից, որոնք մերժվել են բոլորի կողմից: Հնարավորինս շատ տարբերակներ մտցնելով՝ դուք կարողանում եք վերլուծել դրանք և գնահատել, թե որքանով են դրանք կարողանում բավարարել ձեր և մյուս կողմի շահերը։

3. Ստանդարտներ

Երբ կարկանդակը մեծացնեք, ժամանակն է մտածել, թե ինչպես այն բաժանել: Բայց ինչպե՞ս կարող եք միասին ընտրել համապատասխան տարբերակը, եթե ձեր շահերը տարբերվում են հակառակ կողմի շահերից: Հաճախորդը ցանկանում է հնարավորինս քիչ վճարել աշխատանքի համար, և դուք կցանկանայիք ավելին ստանալ: Ինչպե՞ս լուծել այս հակասությունը: Հավանաբար, ամենատարածված մեթոդը վեճն է: Կողմերից յուրաքանչյուրը պնդում է իր դիրքորոշումը՝ փորձելով ստիպել հակառակորդին հանձնվել։ Ամբողջ դժվարությունը կայանում է նրանում, որ ոչ ոք չի ցանկանում կապիտուլյացիայի ենթարկել։ Էական վեճը շատ արագ վերաճում է ամբիցիաների բախման։ Մարդը, ով ստիպված է լինում զիջել, հիշում է իր պարտությունը և փորձում է վրեժխնդիր լինել հաջորդ անգամ, եթե ընդհանրապես լինի հաջորդ անգամ:

Հաջողակ բանակցողները խուսափում են բախումից՝ ընտրության գործընթացը վերածելով արդար և փոխշահավետ համաձայնության համատեղ որոնման: Դրանք հիմնված են արդար չափանիշների վրա՝ անկախ երկու կողմերի ցանկություններից: Անկախ չափանիշը արդար լուծում գտնելու չափանիշն է: Նման ընդհանուր չափանիշներն են շուկայական արժեքը, հավասարությունը, օրենքը կամ նույնիսկ նախկին վեճի լուծման եղանակը:

Ստանդարտների մեծ առավելությունն այն է, որ երկու կողմերն էլ ի վիճակի են պայմանավորվել այն մասին, թե ինչն է համարվում արդար, այլ ոչ թե պնդելու, որ մի կողմը զիջի մյուսին ինչ-որ կետում: Հաճախորդի համար ավելի հեշտ է համաձայնվել այնպիսի ստանդարտի, ինչպիսին է շուկայական դրույքաչափը, քան վճարել միայն այն պատճառով, որ դուք այն գանձել եք:

Այդ իսկ պատճառով, դուք պետք է նախօրոք մտածեք, թե որ չափանիշներին կարելի է վկայակոչել բանակցային գործընթացում: Տան պատրաստումը պետք է ներառի շուկայական գների, գիտական ​​չափանիշների, ծախսերի, մասնագիտական ​​չափանիշների և նախադեպերի վերլուծություն: Զինվեք փաստարկներով՝ համոզելու համար։

4. Այլընտրանքային տարբերակներ

Շատ հաճախ մարդիկ բանակցությունների մեջ են մտնում իրենց ուզածին հասնելու մտադրությամբ և միայն սկսում են այլընտրանքներ դիտարկել լուրջ դժվարությունների հանդիպելուց հետո: Սա դասական սխալ է։ Այլընտրանքների իմացությունը կարող է որոշել հաջողությունը ձեր հետաքրքրություններին համապատասխանելու հարցում:

Պարտադիր չէ, որ բանակցությունների նպատակը համաձայնությունը լինի. Փաստն այն է, որ համաձայնագիրն ընդամենը շահերի բավարարման միջոց է։ Բանակցությունների նպատակն է պարզել, թե որն է ավելի շատ ձեր շահերից՝ համաձայնագիրը կամ Բանակցված համաձայնագրի լավագույն այլընտրանքը (BAT):

NAOS-ն այլընտրանք է խաղից դուրս գալու ժամանակ: Սա ամենառացիոնալ գործողությունն է համաձայնության բացակայության դեպքում: Եթե ​​դուք բանակցում եք ձեր ղեկավարի հետ աշխատավարձի բարձրացման համար, ապա ձեր լավագույն այլընտրանքը կարող է լինել մեկ այլ ընկերությունում աշխատելը: Եթե ​​դուք սակարկում եք վաճառողի հետ, ապա խոսակցությունը բաժանմունքի մենեջերի հետ կամ օգտվում եք մեկ այլ խանութի ծառայություններից, կարող է դիտարկվել որպես BAT: Այն դեպքում, երբ երկու պետություններ վիճում են առևտրի պայմանների շուրջ, լավագույն այլընտրանքը կարող է լինել միջազգային դատարանը: Որպես կանոն, NAOS գնալը հանգեցնում է հավելյալ ծախսերի և վատթարացնում հարաբերությունները, այդ իսկ պատճառով դուք բանակցում եք՝ փորձելով գտնել խնդրի լավագույն լուծումը:

NAOS-ը որոշում է յուրաքանչյուր բանակցողի ուժը։ Ձեր ուժը՝ որպես բանակցող, պայմանավորված չէ մյուս կողմից ավելի մեծ, տարիքով կամ հարուստ լինելու հանգամանքով, այլ բանակցվող լուծման լավագույն այլընտրանքի որակով: Կենսունակ NAOS-ը ձեզ լծակներ է տալիս ձեր նպատակին հասնելու համար: Որքան լավ է NAOS-ը, այնքան ավելի ուժեղ ես:

Սահմանեք ձեր NAOS-ը: Քննարկվող լուծման լավագույն այլընտրանքը պետք է լինի այն չափանիշը, որով դուք մոտենում եք հնարավոր համաձայնությանը: Գոյություն ունեն երեք տեսակի այլընտրանքներ, որոնք դուք պետք է հաշվի առնեք ԱԱԳ նախագծելիս:

Նախ, ի՞նչ կարող եք անել ձեր հետաքրքրությունները բավարարելու համար: Խաղից դուրս գալու ձեր այլընտրանքը կարող է լինել մեկ այլ մատակարար փնտրելը (կամ այլ հաճախորդ, եթե դուք վաճառող եք):

Երկրորդ՝ ինչպե՞ս կարող ես ազդել մյուս կողմի վրա, որպեսզի նա հարգի քո շահերը։ Նման «ինտերակտիվ» այլընտրանքները ներառում են, օրինակ, գործադուլը և պատերազմը: Եվ երրորդ՝ ինչպե՞ս մյուս կողմին դնել մի իրավիճակում, որ նա առաջ մղի ձեր շահերը։ Այլընտրանքը, որը ներառում է «երրորդ կողմ» կարող է ներառել միջնորդի, արբիտրաժի կամ դատարանի դիմելը: Մի քանի այլընտրանքային տարբերակներ մշակելուց հետո ընտրեք դրանցից մեկը, որը լավագույնս համապատասխանում է ձեր հետաքրքրություններին:

Միշտ ձեզ մոտ պահեք NAOS-ը: Ծայրահեղ ճնշման տակ և խուճապի եզրին դուք կարող եք թփթփացնել ձեր գրպանը և ասել.

Զարգացրեք ձեր NAOS-ը: Որպես կանոն, NAOS-ը չի հայտնվում պատրաստի տեսքով, այն պետք է մշակվի: Եթե ​​այլընտրանքն այնքան էլ լավը չէ, պետք է քայլեր ձեռնարկել այն բարելավելու համար։ Այսպիսով, օրինակ, նույն ձեռնարկությունում այլ պաշտոնի որոնումը չպետք է ընդունվի որպես NAOS: Ավելի լավ է ջանք գործադրել և իսկապես փոխել աշխատանքը։ Եթե ​​տուն եք վաճառում, մի հապաղեք ցույց տալ այն, երբ մեկ հոգի լուրջ հետաքրքրություն է ցուցաբերել. փնտրեք այլ պոտենցիալ գնորդներ: Եթե ​​ձեր ընկերությունը ռեյդերի կողմից տիրանալու վտանգի տակ է, փորձեք գտնել ընկերասեր գնորդներ կամ մտածեք վարկ վերցնել բաժնետոմսերը հետ գնելու համար՝ ընկերությունը մասնավորեցնելով:

Որոշեք, թե արդյոք ձեզ անհրաժեշտ է բանակցել: Ձևակերպելով քննարկվող համաձայնագրի լավագույն այլընտրանքը՝ դուք ինքներդ ձեզ պետք է հարց տաք. «Արդյո՞ք անհրաժեշտ է ընդհանրապես բանակցությունների մեջ մտնել»։ Երբևէ մտածե՞լ եք, թե ինչու որոշ մարդիկ չեն դադարում բանակցել բռնակալ ղեկավարի հետ, երբ նրանք վաղուց պետք է հրաժարվեին: Կամ ինչո՞ւ են հուսահատ ծնողները շարունակում հավատալ անհանգիստ դեռահասների խոստումներին, որոնցից յուրաքանչյուրը ձախողվել է նույնքան արագ, որքան վերջինը: Սովորությունը, ամոթը, մեղքը և վախը բոլորն էլ նպաստում են, բայց հիմնական պատճառն այն է, որ աշխատողը կամ ծնողները մոռացել են քննարկվող լուծման լավագույն այլընտրանքի մասին: Եթե ​​նրանք մտածեին NAOS-ի մասին, կարող էին իրենց շահերը սպասարկելու ավելի լավ միջոց գտնել՝ առանց խորամանկ ու անխիղճ հակառակորդի հետ բանակցելու։

Հնարավոր է, որ ձեր NAOS-ն ավելի լավն է, քան ցանկացած պայմանագիր, որը դուք կարող եք կնքել այս անձի հետ: Հիշեք նաև, որ բանակցային գործընթացն ինքնին որոշակի ծախսեր է պահանջում։ Դա կարող է շատ ժամանակ և ջանք խլել, և արդյունքում ստիպված կլինեք հրաժարվել բոլոր այլընտրանքային տարբերակներից։ Ուստի բանակցություններ սկսելու որոշումը պետք է ուշադիր կշռադատվի։

Մի մոռացեք ձեր ԱԱԳ-ի որակը գերագնահատելու վտանգի մասին: Ընկերության ղեկավարներից շատերը, լսելով ինքնավստահ իրավաբանների խորհուրդները, հրաժարվեցին բանակցություններից և դիմեցին դատարան, իսկ հետո հայտնվեցին ֆինանսական կործանման եզրին։ Ցանկացած դատավարության, գործադուլի կամ պատերազմի արդյունքում պատերազմող կողմերից մեկը, և երբեմն երկուսն էլ, գտնում են, որ իր NAOS-ն այնքան էլ լավը չէ, որքան նրանք կարծում էին: Եթե ​​նախապես գիտեք, որ այլընտրանքն այնքան էլ գրավիչ չէ, ապա գործադրեք բոլոր ջանքերը համաձայնության գալու համար։

Որոշեք հակառակ կողմի NAOS-ը. Մյուս կողմի լավագույն այլընտրանքի իմացությունը կարող է նույնքան կարևոր լինել, որքան ձեր սեփականը ձևակերպելը: ՆԱՕՍ. Սա ձեզ պատկերացում է տալիս առջևում գտնվող մարտահրավերի մասին՝ մշակել համաձայնագիր, որը գերազանցում է նրանց լավագույն այլընտրանքը: Այս տեղեկատվությունը կօգնի ձեզ խուսափել հակառակ կողմի NAT-ը գերագնահատելու կամ թերագնահատելու կրկնակի թակարդից: Լիովին հնարավոր է, որ ձեր NAOS-ը թույլ է, բայց հակառակ կողմի NAOS-ն էլ կարող է թույլ լինել։ Շատ վաճառողներ և խորհրդատուներ համոզված են, որ իրենց հաճախորդները կարող են անմիջապես անցնել մրցակիցներին: Նրանք հաճախ չեն ներկայացնում մատակարարների փոխանակման իրական արժեքը: Իրենց հաճախորդների լավագույն այլընտրանքների օբյեկտիվ գնահատումը վաճառողներին վստահություն կհաղորդի բարդ բանակցություններում:

Եթե ​​հակառակ կողմի NAOS-ը ենթադրում է ուժի կիրառում, ապա դուք հնարավորություն ունեք նախապես պատրաստվել առճակատմանը։ Այսպիսով, օրինակ, եթե ձեր ընկերությանը սպառնում է ռեյդեր, դուք կարող եք փոխել ընկերության կանոնադրությունը, որպեսզի ավելի բարդացնեք թշնամական վերահսկողությունը: Մտածեք, թե ինչպես չեզոքացնել հակառակորդի թշնամական գործողությունների ազդեցությունը։

5. Առաջարկներ

Շահերի դիտարկումը և տարբերակների վերլուծությունը ճանապարհ են բացում խնդրի ստեղծագործական լուծման համար։ Արդար չափանիշների ընդունումը և այլընտրանքների մշակումը օգնում են ընտրել համապատասխան տարբերակը, որը հիմք կհանդիսանա հավանական համաձայնության առաջարկի համար:

Խելամիտ առաջարկ ձևակերպելու համար դուք պետք է ընտրեք այն տարբերակը, որն ավելի լավ է համապատասխանում ձեր շահերին, քան NAOS-ը: Այս տարբերակը պետք է նաև ծառայի հակառակ կողմի շահերին ավելի լավ, քան իրենց NAOS-ը և հնարավորության դեպքում հիմնված լինի արդար չափանիշների վրա: Առաջարկը լրիվությամբ տարբերվում է սովորական տարբերակից. առաջարկը հնարավոր համաձայնություն է, որին դուք պատրաստ եք համաձայնվել։

Իհարկե, այս չափանիշին կարող են համապատասխանել միանգամից մի քանի առաջարկներ։ Ուստի օգտակար է նկատի ունենալ համաձայնության երեք տարբերակ.

Ինչի՞ ես դու ձգտում։ Մեզանից շատերը սովորություն ունեն իրենց համար բավականին պարզ նպատակներ դնել՝ «անհաջողություններից» խուսափելու համար։ Ցավոք, ցածր պահանջները հաճախ ինքնաբավարարվում են: Մյուս կողմը սովորաբար ձեզ չի տա այն, ինչ դուք չեք խնդրում: Ուստի զարմանալի չէ, որ նրանք, ովքեր սկսում են բարձր, բայց իրատեսական խնդրանքներով, ավելի լավ համաձայնության են հասնում։ Բայց ի՞նչ է նշանակում «իրական»: Իրականության սահմանները որոշվում են արդարությամբ և մյուս կողմի լավագույն այլընտրանքով։ Ձեր առջեւ բարձր նպատակներ դրեք։

• Սկսեք հարցնելով. «Ի՞նչ համաձայնություն եմ փնտրում: Ի՞նչը կբավարարի իմ շահերը և միևնույն ժամանակ կվերացնի մյուս կողմի հիմնական մտահոգությունները, որպեսզի նրանց համաձայնությունը ստանալու հնարավորություն լինի։

Ինչի՞ն եք պատրաստ համաձայնվել: Շատ հաճախ հնարավոր չէ ստանալ այն ամենը, ինչ ցանկանում եք։ Հետևաբար, օգտակար է ինքներդ ձեզ տալ երկրորդ հարցը. «Ի՞նչ համաձայնագիր, թեկուզ իդեալականից հեռու, կբավարարի իմ հիմնական շահերը, որպեսզի ես կարողանամ համաձայնվել դրան»:

ինչի՞ հետ ես համակերպվելու։ Երրորդ առաջարկը պետք է հիմնված լինի բացառապես ԱՎԾ-ի գնահատման վրա. «Ո՞ր համաձայնագիրը կբավարարի իմ շահերը միայն մի փոքր ավելի լավ, քան քննարկվող լուծման լավագույն այլընտրանքը: Ի՞նչ պայմանավորվածություն կընդունեմ, թեկուզ դժվարությամբ։ Եթե ​​չեք կարողանում նույնիսկ նման համաձայնության գալ, արժե մտածել բանակցությունների սեղանից հեռանալու և այլընտրանքի դիմելու մասին։ Այս տարբերակը խաղում է «մետաղապլաստե ցանկապատի դեր՝ հիշեցնելով ձեզ ԱԱԳ-ից ավելի վատ համաձայնագիր ընդունելու վտանգների մասին:

Մտածեք այս երեք տեսակի առաջարկների մասին ոչ թե որպես կոշտ դիրքորոշումներ, այլ որպես ձեր հետաքրքրությունները բավարարելու տարբեր տարբերակների կոնկրետ օրինակներ: Դուք չեք կարող նախապես իմանալ, թե արդյոք հակառակորդ կողմը կհամաձայնի ձեր առաջարկներին։ Բացի այդ, բանակցային գործընթացում հաճախ կա լուծում, որն ավելի լավ է համապատասխանում ձեր, ինչպես նաև մյուս կողմի շահերին:

Կրկնությունը

Բանակցություններին պատրաստվելը կարող է հեշտացվել՝ քննարկելով այն ուրիշի հետ: Օտարը կգնահատի նրանց թարմ հայացքով; կարող է բերել նոր գաղափարներ; ստիպել ձեզ ուշադրություն դարձնել կասկածելի կետերի վրա, որոնք դուք գուցե չեք նկատել. և, վերջապես, տրամադրել ձեզ բարոյական աջակցություն: Ուստի արժե մտածել գործընկերոջ կամ ընկերոջ հետ բանակցություններ վարելու մասին: Այս գործընթացի լրացուցիչ առավելությունն այն է, որ այս դեպքում հնարավոր չէ խուսափել բանակցությունների նախապատրաստությունից։

Փորձի ժամանակ ներկայացրեք այն ամենը, ինչ պատրաստվում եք ասել հակառակ կողմին, ինչպես նաև ձեր պատասխանները նրանց առաջարկներին: Ի վերջո, իրավաբանները փորձեր են անում բարդ դատավարությունների ժամանակ, քաղաքական գործիչները փորձ են անում հարցազրույցներ լրատվամիջոցներին, կորպորատիվ ղեկավարները ելույթներ են ունենում բաժնետերերի հետ. ինչո՞ւ դուք դժվար բանակցություններ չեք վարում: Ավելի լավ է սխալվել ընկերոջ կամ գործընկերոջ հետ փորձի ժամանակ, քան իրական բանակցություններում:

Խնդրեք գործընկերոջը խաղալ հակառակորդի դերը և ստուգել ձեր համոզման ուժը, հետաքրքրությունների, տարբերակների և չափանիշների վրա կենտրոնանալու ձեր ունակությունը: Երբ ավարտեք, հարցրեք գործընկերոջը, թե ինչն է աշխատել և ինչը՝ ոչ: Ինչպիսի՞ն է լինել քո հակառակորդը: Ի՞նչ պետք է փոխեք ձեր գործողություններում: Այնուհետև նորից փորձեք, մինչև այն ճիշտ հասկանաք: Եթե ​​չեք գտնում գործընկերոջ կամ ընկերոջ՝ հակառակորդին խաղալու համար, փորձեք գրի առնել այն ամենը, ինչ ասելու եք և փորձեք ինքներդ ձեզ հետ:

Փորձեք կանխատեսել դիմացինի մարտավարությունը և նախօրոք մտածել, թե ինչպես արձագանքել դրանց։ Դրանով դուք կնվազեցնեք ձեզ անակնկալի բերելու հավանականությունը։ Դուք չեք շփոթվի և կկարողանաք ինքներդ ձեզ ասել. Ես գիտեի, որ սա այն կողմն է, որտեղ այն գնում է», իսկ հետո առաջարկելով պատրաստի պատասխան: Սա է պատրաստման արժեքը։

Պատրաստվում է նավիգացիայի

Իդեալում, բանակցություններն ընթանան այնպես, ինչպես դուք նախանշել եք նախապատրաստման գործընթացում: Դուք սկսում եք նայելով շահերին, փորձելով պարզել, թե իրականում ինչ է ուզում կողմերից յուրաքանչյուրը: Հետո քննարկում եք տարբեր տարբերակներ՝ ուղիներ փնտրելով երկու կողմերի շահերը բավարարելու համար։ Դուք դիտարկում եք արդար համաձայնության մի շարք չափանիշներ՝ հակասությունները հարթելու համար: Եվ վերջապես, դուք փոխանակվում եք առաջարկներով՝ փորձելով հասնել փոխշահավետ համաձայնության, որն ավելի լավ է երկու կողմերի համար, քան ձեր սեփական NAOS-ին դիմելը։

Այնուամենայնիվ, իրական աշխարհում հակառակորդին խնդիրների լուծման համատեղ գործընթացում ներգրավելու ձեր ջանքերը հանդիպում են բուռն արձագանքների, թշնամական զգացմունքների, կոշտ դիրքորոշման, ուժեղ դժգոհության և ագրեսիվ ճնշման: Ձեր խնդիրն է փոխել խաղը և առճակատումից անցնել խնդիրների համատեղ լուծմանը՝ հակառակորդին վերածելով բանակցային գործընկերոջ։ Այժմ, երբ դուք ունեք լավ քարտեզ՝ ձեր նպատակին հասնելու ճանապարհով, դուք պետք է կիրառեք բեկումնային ռազմավարություն՝ ձեր ճանապարհը փակող խոչընդոտները հաղթահարելու համար: Հաջորդ հինգ գլուխները նվիրված են նավարկության նախապատրաստմանը:

II. Բեկումնային ռազմավարության կիրառում

1. Մի արձագանքեք

Բարձրանալ դեպի պատշգամբ

Եթե ​​ուշադիր նայեք, թե ինչպես են մարդիկ խոսում միմյանց հետ, ապա զրուցակցի խոսքերին չմտածված արձագանքների անհամար օրինակներ կգտնեք։ Ցավոք սրտի, խոսակցությունների մեծամասնությունը նման է հետևյալին.

ԱՄՈՒՍԻՆ (կարծելով, որ նա կենտրոնացած է խնդրի վրա). Սիրելի՛ս, մենք պետք է ինչ-որ բան անենք տան հետ կապված: Իսկական խոզանոց.

ԿԻՆ (Դա որպես անձնական հարձակում). Դուք նույնիսկ չեք անում այն, ինչ խոստանում եք: Նախորդ գիշեր…

ԱՄՈՒՍԻՆ (ընդհատելով).- Գիտեմ: Ես գիտեմ. Ուղղակի…

ԿԻՆ (չլսելով). …դու խոստացել ես աղբը հանել: Իսկ առավոտյան ստիպված էի ինքս տանել այն։

ԱՄՈՒՍԻՆ (փորձում է վերադառնալ խնդրին). Պարզապես մի կեցեք: Ես ուղղակի ուզում էի ասել, որ երկուսս էլ…

ԿԻՆԸ (չի լսում). Եվ ձեր հերթն էր երեխաներին դպրոց տանել:

ԱՄՈՒՍԻՆ (զայրացած). Ես բացատրեցի, որ գործնական նախաճաշել եմ։

ԿԻՆ (գոռում է). Ուրեմն քո ժամանակն ավելի կարևոր է, քան իմը: Ես էլ եմ աշխատում! Ես հոգնել եմ անընդհատ կողքի վրա մնալուց:

ԱՄՈՒՍԻՆ (շրջվելով դեպի լացի): Լռի՛ր: Իսկ ո՞վ է վճարում օրինագծերի մեծ մասը։

Այս փոխհրաձգության ընթացքում չեն բավարարվում ոչ տանը կարգուկանոն տեսնել ցանկացող ամուսնու, ոչ էլ տնային գործերում ավելի շատ օգնություն ուզող կնոջ շահերը։ Բայց դա չի խանգարում զույգին։ Գործողությունը առաջացնում է ռեակցիա, ռեակցիան՝ ռեակցիա, և վեճը շարունակվում է։ Ըստ նույն սցենարի, բիզնես գործընկերների միջև վեճ է զարգանում այն ​​մասին, թե ով կզբաղեցնի գրասենյակը միջանցքի վերջում, ինչպես նաև վեճ արհմիության և վարչակազմի միջև աշխատանքային պայմանագրի պայմանների վերաբերյալ, կամ տարածքային հակամարտություն. էթնիկ խմբեր.

Երեք բնական ռեակցիաներ

Մարդիկ արձագանքող մեքենաներ են։ Բարդ իրավիճակում մենք բնականաբար արձագանքում ենք ռեֆլեքսիվ, այսինքն՝ առանց մտածելու։ Ահա ռեակցիաների երեք ամենատարածված տեսակները.

• ետ հարվածել. Երբ բախվում ես հակառակորդի կողմից հարձակման, դու բնազդաբար ետ ես շտապում հարձակման՝ պատասխան հարված հասցնելով — «Ինչպես գա, այնպես էլ կպատասխանի» սկզբունքով։ Եթե ​​ձեր հակառակորդները կոշտ և ծայրահեղ դիրք են գրավում, դուք ճիշտ նույնն եք անում:

Երբեմն նման պատասխանը ցույց է տալիս ձեր հակառակորդներին, որ դուք կարող եք հավասար խաղալ և կանգնեցնում է նրանց: Բայց շատ ավելի հաճախ նման ռազմավարությունը հանգեցնում է ապարդյուն և ծախսատար առճակատման: Ձեր արձագանքով արդարացնում եք ձեր հակառակորդի անհիմն պահվածքը։ Նա մտածում է. «Ես ենթադրում էի, որ դու ուզում էիր ինձ ձեռք բերել: Եվ ահա ապացույցը»։ Դրան հաճախ հետևում է կոնֆլիկտի սրացում՝ վիճաբանություն, կորպորատիվ ճնշում, իրավական գործողություն կամ պատերազմ:

Վերցնենք, օրինակ, ընկերության ղեկավարներից մեկը, ով մշակել է արտադրության նոր տեղեկատվական համակարգ։ Համակարգի ներդրման համար անհրաժեշտ է ողջ հանրապետության ձեռնարկությունների տնօրենների համաձայնությունը։ Նման համաձայնություն են տվել բոլոր ղեկավարները, բացառությամբ Դալլասի ամենամեծ գործարանի տնօրենի, ով ասաց. «Ես չեմ ուզում, որ ձեր մարդիկ իրենց քիթը խոթեն իմ գործերի մեջ։ Ես պետք է պատասխանատու լինեմ այն ​​ամենի համար, ինչ տեղի է ունենում այստեղ։ Ես կարող եմ կառավարել առանց քեզ »: Մերժումից վիրավորված՝ համակարգի մշակողը սպառնացել է բողոքել ընկերության նախագահին, սակայն դա ավելի է զայրացրել տնօրենին։ Արդյունք. ընկերության նախագահին ուղղված դիմումը հակառակ արդյունքն ունեցավ՝ ցույց տալով, որ տեղեկատվական համակարգի մշակողը չի կարողանում ընդհանուր լեզու գտնել գործընկերների հետ։ Ավելին, նախագահը հրաժարվեց միջամտել հակամարտությանը, իսկ նոր տեղեկատվական համակարգը մնաց նախագիծ։

Հակադարձելով՝ դուք դժվար թե հասնեք կոնկրետ շահերի բավարարմանը, իսկ երկարաժամկետ հարաբերությունները, ամենայն հավանականությամբ, կվնասվեն: Եթե ​​դուք հաղթեք ճակատամարտում, կպարտվեք պատերազմում:

Մյուս դժվարությունն այն է, որ ուժ կիրառող մարդիկ սովորաբար գիտեն, թե ինչ են անում: Միանգամայն հնարավոր է, որ նրանք պարզապես հաշվեհարդար են տեսնում պատասխան հարձակման վրա։ Սադրանքի ենթարկվելով՝ սկսում ես նրանց խաղը խաղալ իրենց կանոններով։

• զիջե՛ք։ Վրեժի հակառակ արձագանքը զիջումն է: Մյուս կողմը կարող է ձեզ այնպիսի ծանր դրության մեջ դնել, որ դուք կզիջեք, եթե միայն գործը հնարավորինս արագ ավարտեք։ Նա ճնշում է գործադրում ձեզ վրա՝ մեղադրելով ձեզ գործարքը արգելափակելու մեջ։ Ցանկանու՞մ եք պատասխանատվության ենթարկվել ձգձգվող բանակցությունների, վնասված հարաբերությունների և կյանքում մեկ անգամ բաց թողնված հնարավորության համար: Ավելի լավ չէ՞ միայն հակառակորդների հետ համաձայնվել։

Շատերը պայմանավորվում են և հաջորդ առավոտ ապտակում իրենց ճակատին՝ հուսահատ բացականչելով. «Ինչպե՞ս կարող էի ես այդքան հիմար լինել: Ինչի՞ն եմ համաձայնվել։ Մեզանից շատերը պայմանագրեր են կնքում, օրինակ՝ մեքենա գնելիս, առանց մանրատառով տպված նշումները կարդալու: Ինչո՞ւ։ Քանի որ վաճառողը մեր գլխում է, երեխաները ցանկանում են տուն վերադառնալ նոր մեքենայով, և մենք վախենում ենք, որ հիմար տեսք կունենանք՝ հարցեր տալով պայմանագրի մասին, որը, այնուամենայնիվ, չենք կարող պարզել:

Զիջումը սովորաբար հանգեցնում է անբավարար արդյունքի։ Ձեզ մնում է տհաճ զգացողություն, որ ձեզ «քամել են»։ Ավելին, դրանով արդարացնում եք հակառակորդ կողմի վատ պահվածքը և ձեռք եք բերում թույլի համբավ, որից չեն զլանա օգտվել և՛ ձեր ներկայիս, և՛ ապագա հակառակորդները։ Ճիշտ այնպես, ինչպես մանկական քմահաճույքներին տրվելը միայն ամրապնդում է երեխայի նման վարքը, ագրեսիվ մարդուն տրվելը հետագայում ագրեսիայի պոռթկումներ է առաջացնում։ Միգուցե ղեկավարի կամ հաճախորդի սարսափելի բնավորությունը ձեզ լիովին անկառավարելի է թվում, բայց դա այդպես չէ. կերպարը կարելի է կառավարել: Դժվար թե նրանք նույն սկանդալները սարքեն իրենց վերադասի հետ։

Երբեմն մենք մոլորվում ենք և սկսում ենք հաճոյանալ անսանձ մարդուն՝ մխիթարելով ինքներս մեզ այն պատրանքով, որ զիջումը կօգնի մեկընդմիշտ ազատվել նրանից, և մենք այլևս ստիպված չենք լինի գործ ունենալ նրա հետ: Սակայն ամենից հաճախ նման մարդիկ վերադառնում են՝ պահանջելով նոր զիջումներ։ Ի վերջո, խաղաղությունն ունի իր բացասական կողմը. Անիմաստ է հուսալ, որ վագրի մսով կերակրելով նրան բուսակեր կդարձնես։

• Հարաբերությունները խզելու համար. Երրորդ բնազդային ռեակցիան այն անձի կամ ընկերությունների հետ հարաբերությունների խզումն է, որոնց հետ դժվար է գործ ունենալ: Մենք բաժանվում ենք մեր կողակցից, թողնում ենք մեր աշխատանքը կամ թողնում ենք համատեղ նախագիծ:

Երբեմն այս ռազմավարությունը արդյունք է տալիս: Պատահում է, որ ավելի լավ է խզել անձնական կամ գործնական հարաբերությունները, քան նվաստանալ կամ ներքաշվել անվերջ կոնֆլիկտների մեջ։ Որոշ դեպքերում բացը օգնում է հակառակորդին տեղում դնել, և նա սկսում է իրեն ավելի խելացի պահել:

Այնուամենայնիվ, բացթողման և՛ նյութական, և՛ էմոցիոնալ արժեքը շատ բարձր է: Սա հաճախորդի կորուստ է, կարիերայի փլուզում կամ ընտանիքի քայքայում: Ամենից հաճախ հարաբերությունների խզումը շտապողականության արդյունք է, որի համար մենք հետագայում ափսոսում ենք: Մեզանից յուրաքանչյուրն ունի ծանոթներ, ովքեր հիասթափվելով շեֆից կամ կողակցից, հապճեպ խզում են հարաբերությունները՝ իրենց հնարավորություն չտալով դրանք բարելավելու։ Հաճախ նրանք սխալ են մեկնաբանում հակառակորդի պահվածքը և չեն փորձում փոխըմբռնման հասնել։ Հարաբերությունները դադարեցնելու սովորությունը հանգեցնում է լճացման՝ երբեք ոչնչի չեք հասնում, և պետք է ամեն ինչ նորից սկսել:

Բնազդային ռեակցիայի վտանգ

Բնազդային արձագանքով մենք մոռանում ենք մեր հետաքրքրությունների մասին։ Նկատի առնենք Պենտագոնի արձագանքը 1979-1981 թվականներին Իրանի պատանդների ճգնաժամին:

Պատանդ վերցնելուց անմիջապես հետո լրագրողը Պենտագոնի պաշտոնյային հարցրել է, թե ինչ օգնություն կարող են տրամադրել զինվորականները նրանց ազատելու համար: Պաշտոնյան պատասխանել է, որ ցանկացած գործողություն կվտանգի Ամերիկայի քաղաքացիների կյանքը։ Պենտագոնը, շարունակեց նա, կոշտ միջոցներ է մշակում, որոնք պետք է ձեռնարկվեն պատանդների ազատ արձակումից հետո։ Բայց նրա պատճառաբանությունն անտրամաբանական է։ Ինչու՞ պետք է իրանցի ուսանողները ազատ արձակեն պատանդներին, եթե հաստատ գիտեն, որ ԱՄՆ-ից հատուցում է սպասվում։ Պենտագոնը շատ սովորական սխալ թույլ տվեց՝ շփոթելով վրեժխնդրությունը արդյունքների հետ։

Հաճախ հակառակ կողմը հույսը դնում է ձեր բնազդային արձագանքի վրա: Հարձակման առաջին զոհը ձեր օբյեկտիվությունն է՝ արդյունավետ բանակցությունների համար կարևոր հատկանիշ: Հակառակորդները փորձում են ձեզ շփոթեցնել ու զրկել հստակ ու տրամաբանորեն մտածելու կարողությունից։ Նրանք ուզում են ձեզ ձկան պես խայծել և ստիպել անել այն, ինչ ուզում են։ Արժե էմոցիաներին ենթարկվել, և դու կեռիկի վրա ես:

Հակառակ կողմի ուժը մեծապես կախված է ձեր մեջ բնազդային արձագանք առաջացնելու կարողությունից։ Երբևէ մտածե՞լ եք, թե ինչու է Մերձավոր Արևելքում ահաբեկիչների փոքր խմբին հաջողվում գրավել ողջ աշխարհի ուշադրությունը և քնից զրկել մոլորակի ամենահզոր ուժից։ Դրա համար բավական է բռնել փողոցով քայլող ամերիկացուն։ Առևանգողներն իրենք ոչ մի էական ուժ չունեն. ամերիկյան հասարակության արձագանքն է նրանց ուժեղ դարձնում:

Նույնիսկ եթե բնազդային ռեակցիան չի հանգեցնում լուրջ սխալի, արդյունքը հակաարդյունավետ գործողություն-պատասխան ցիկլ է: Հարցրեք կնոջը, թե ինչու է նա բղավում իր ամուսնու վրա, և դուք կլսեք պատասխանը. «Որովհետև նա բղավում է ինձ վրա»: Նույն հարցը տվեք ձեր ամուսնուն, և նա կասի նույնը. «Որովհետև նա բղավում է ինձ վրա»: Բնազդային ռեակցիան միայն խորացնում է խնդիրը։ Վիճելու համար անհրաժեշտ է երկուսը, ինչպես տանգոն:

Բարձրանալ պատշգամբ

Եթե ​​դուք ատում եք լսել, որ դուք նպաստում եք գործողությունների և պատասխանների արատավոր շրջանի զարգացմանը, ես շտապում եմ ձեզ հանգստացնել. ցանկացած պահի կարող եք կոտրել այս ցիկլը, և միակողմանիորեն. Ինչպե՞ս: Մի արձագանքեք. Ֆիզիկայի սկզբնական դասընթացից մենք գիտենք, որ «յուրաքանչյուր գործողության համար գոյություն ունի հավասար և հակառակ ուղղված ռեակցիա»: Այնուամենայնիվ, Նյուտոնի այս օրենքը վերաբերում է միայն անշունչ առարկաներին, և ոչ թե մարդու հոգեկանին: Օբյեկտները արձագանքում են: Մարդը կարողանում է զսպել ռեակցիան։

Օ. Հենրիի «Կարմիր մորթուների գլխավորը» պատմվածքը ուժի զսպման վառ օրինակ է: Ծնողները, որոնց որդուն առևանգել են, որևէ կերպ չեն արձագանքել առևանգողների պահանջներին։ Ժամանակի ընթացքում տղան բեռ է դարձել հանցագործների համար, և նրանք պատրաստ են եղել վճարել ծնողներին երեխային տանելու համար։ Պատմությունը բացահայտում է հոգեբանական խաղ, որը պայմանավորված է մարդու արձագանքով։ Զսպելով բնազդային արձագանքը՝ ծնողները ոչնչացրել են հանցագործների ծրագրերը։

Բարդ իրավիճակում հայտնվելուց հետո դուք պետք է հետ կանգնեք, հավաքեք ձեր մտքերը և օբյեկտիվորեն գնահատեք գործերի վիճակը: Պատկերացրեք, որ բանակցությունները ընթանում են թատրոնի բեմում, իսկ դուք բարձրանում եք բեմի վրա կախված պատշգամբ։ «Պատշգամբը» հոգեբանական անջատվածության փոխաբերություն է: Պատշգամբի բարձրությունից դուք կարող եք հանգիստ վերլուծել հակամարտությունը, գրեթե արտաքին դիտորդի նման: Դուք կարող եք կառուցողական առաջարկներ առաջ քաշել երկու կողմերի անունից և փնտրել վեճի բավարար լուծում։

Հին ճապոնական սուսերամարտի արվեստում ուսանողներին խրախուսվում է նայել իրենց հակառակորդին այնպես, կարծես նրանք հեռավոր լեռ են: Մեծ սամուրայ Մուսաշին այն անվանել է «հեռվից հայացք մոտիկ բաներին»: Այս սահմանումը լիովին կիրառելի է պատշգամբից տեսարանին:

Պատշգամբ բարձրանալը նշանակում է հեռու մնալ բնական ազդակներից և հույզերից։

Այս առումով հատկանշական է Ջանեթ Ջենքինսի օրինակը, որը բազմամիլիոնանոց գործարքի մեջ է մտել հեռուստատեսային հաղորդումներ կաբելային ցանցին վաճառելու համար։ Կաբելային ցանցի ներկայացուցչի հետ բանակցությունների եզրափակիչ փուլի մեկնարկից մեկ ժամ անց ընկերության ղեկավարը ներխուժել է գրասենյակ։ Նա քննադատեց Ջանեթի արտադրանքը, կասկածի տակ դրեց նրա անձնական ամբողջականությունը և պահանջեց արմատական ​​փոփոխություններ պայմանագրի պայմաններում: Սակայն Ջանեթին հաջողվել է զսպել էմոցիաները և մտովի «բարձրանալ պատշգամբ»։ Նա հասկացավ, որ պաշտպանվելով կամ հակագրոհելով՝ միայն կրակի վրա յուղ կլցնի և պայմանագրին չի մոտենա։ Այսպիսով, նա պարզապես թույլ տվեց ընկերության ղեկավարին խոսել: Այն բանից հետո, երբ նա ավարտեց իր զայրացած ելույթը և հեռացավ, Ջանեթը մեկ րոպե ներողություն խնդրեց՝ իբր հեռախոսազանգելու համար, բայց իրականում հանգստանալու համար:

Երբ նա վերադարձավ բանակցությունների սեղանի շուրջ, մալուխային ցանցի ներկայացուցիչը նայեց նրան և հարցրեց. Այլ կերպ ասած, նա նրան հայտնում էր. «Անտեսիր շեֆի ասածը: Նա պարզապես գոլորշի էր բաց թողնում։ Եկեք վերադառնանք գործին»։ Եթե ​​Ջանեթը չկարողանար իրեն զսպել, բանակցությունները շատ հեռու կանցնեին։ Բայց նա «բարձրացավ պատշգամբ» և կարողացավ հանգիստ ավարտել բանակցությունները՝ գործարք կնքելով։

Դուք պետք է «բարձրանաք պատշգամբ» մինչև բանակցությունների մեկնարկը՝ որպես նախապատրաստություն։ Բացի այդ, առաջին իսկ հնարավորության դեպքում անհրաժեշտ է «բարձրանալ պատշգամբ» բանակցային գործընթացում։ Հակառակ կողմի պահվածքը ձեզ անընդհատ բնազդային ռեակցիա կառաջացնի։ Բայց դուք ոչ մի պահ չպետք է մոռանաք վերջնական նպատակը:

Ձեր նպատակը համաձայնագիր է, որն ավելի լավ է համապատասխանում ձեր շահերին, քան լավագույն այլընտրանքը: Բացի այդ, համաձայնագիրը պետք է բավարարի նաեւ հակառակ կողմի շահերը։ Երբ դուք ունեք նպատակ, դուք պետք է կենտրոնանաք դրան հասնելու վրա: Դա հեշտ չէ։ Երբ դուք զայրացած եք կամ անկյունում եք, դուք ցանկանում եք հարվածել ձեր հակառակորդին: Դեպրեսիան և վախը ծխելը թողնելու և հեռանալու ցանկություն են առաջացնում: Ինչպե՞ս վարվել ձեր բնական ռեակցիաների հետ:

Անվանեք խաղը

Շատ հաճախ դուք այնքան կլանված եք այն ամենով, ինչ կատարվում է, որ չգիտեք ձեր արձագանքը: Ուստի ձեր առաջին խնդիրն է հասկանալ հակառակ կողմի մարտավարությունը։ Մեր հեռավոր նախնիները հավատում էին, որ չար ոգուն հնարավոր է չեզոքացնել՝ անվանելով նրան: Նույնը վերաբերում է անազնիվ հնարքներին. ճանաչեք դրանք, և նրանք կկորցնեն իրենց ուժը:

Երեք տեսակի մարտավարություն

Մարտավարությունները բազմաթիվ են, բայց դրանք բոլորը կարելի է դասակարգել երեք կատեգորիայի՝ զսպող, ագրեսիվ և ապակողմնորոշող:

• Խոչընդոտում Խոչընդոտման մարտավարությունը ցանկացած զիջումներից հրաժարվելն է. Հակառակ կողմը կարող է ձեզ համոզել, որ նրանք մանևրելու տեղ չունեն, և որ իրենց միակ տարբերակը իրենց դիրքորոշումն է։ Խոչընդոտումը կարող է լինել կատարված փաստի ձև. «Արվածն արված է: Ոչինչ հնարավոր չէ փոխել»։ Երբեմն հակառակ կողմն անդրադառնում է ընկերության քաղաքականությանը. «Ես չեմ կարող քեզ օգնել: Դա ընկերության քաղաքականությունն է»: Կարելի է նաև դիմել նախկին պարտավորություններին. «Ես խոստացել եմ հրաժարվել միության ղեկավարի պաշտոնից, եթե չստանամ ութ տոկոսանոց աճ»։ Մյուս կողմը կարող է դիմել անվերջ ձգձգումների. «Մենք կկապվենք ձեզ հետ»: Կամ դուք կլսեք կատեգորիկ հայտարարություն. «Ինչպես ուզում ես. Դուք կարող եք չհամաձայնվել»: Նրանք մերժում են ցանկացած այլ առաջարկ։
• Հարձակումներ. Հարձակումները ագրեսիվ պրակտիկա են, որը նախատեսված է ձեզ վախեցնելու այն աստիճան, երբ դուք համաձայնում եք ձեր հակառակորդի պայմաններին: Հավանաբար, հարձակման ամենատարածված ձևը հետևանքների սպառնալիքն է, եթե չընդունեք նրանց առաջարկը. «Համաձայնեք, թե չէ…» Մյուս կողմը կարող է քննադատել ձեր առաջարկը («Ձեր թվերը չեն գումարվում»), ձեր իրավասությունը (« Դուք նոր եք այս պաշտոնում, չէ՞»), ձեր կարգավիճակն ու հեղինակությունը («Մենք ուզում ենք խոսել նրա հետ, ով իրականում որոշումներ է կայացնում»): Ագրեսորը կվիրավորի ձեզ, կծաղրի և կջղայնացնի, մինչև հասնի իր ճանապարհին:
• Հնարքներ: Խարդախությունը մարտավարություն է, որը նախատեսված է խարդախ միջոցներով զիջումներ ձեռք բերելու համար: Այս դեպքում դիմացինն օգտագործում է ձեր վստահությունը՝ հակառակորդներին համարում եք ազնիվ և անկեղծ։ Այդ հնարքներից է տվյալների մանիպուլյացիան, այսինքն՝ կեղծ, ուռճացված կամ անհամապատասխան թվերի օգտագործումը։ Մեկ այլ հնարք է «հեղինակության բացակայությունը», որտեղ հակառակորդը փորձում է քեզ համոզել, որ ունի համապատասխան լիազորություն, իսկ քեզնից զիջումներ ստանալուց հետո պնդում է, որ որոշումները կայացնում է ուրիշը։ Մեկ այլ հնարք կոչվում է «հավելումներ», երբ մյուս կողմը հավելյալ պահանջներ է ներկայացնում այն ​​բանից հետո, երբ քեզ համոզում է, որ պայմանավորվածություն է ձեռք բերվել։

Ճանաչել մարտավարությունը

Հակառակորդի մարտավարությանը հաջողությամբ հակազդելու համար դուք պետք է ճանաչեք դրանք:. Եթե ​​հասկանում եք, որ մյուս կողմը օգտագործում է ֆիլիբաստերի մարտավարություն, ապա ավելի քիչ հավանական է, որ հավատաք նրանց ճկունության բացակայությանը: Ժամանակին ճանաչելով հարձակումը՝ դուք վախի ու անհանգստության զոհ չեք դառնա, իսկ հնարքը ժամանակին տեսնելով՝ չեք ենթարկվի խաբեության։

Սա բացատրենք օրինակով։

Պարոն և տիկին Ալբինները նոր էին վաճառել իրենց տունը, կամ այդպես էին մտածում, երբ հավաքում էին իրենց իրերը, որպեսզի տեղափոխվեն: Բայց հետո գնորդը՝ պարոն Մելոնին, պահանջեց չորս ամսով հետաձգել փաստաթղթերի ստորագրումը, քանի որ չէր կարող վաճառել նրա տունը. Ավելին, նա հրաժարվել է փոխհատուցում վճարել Ալբինի ընտանիքին ուշացման համար։ Նրանք իրենց հերթին ասացին, որ այլ գնորդ կփնտրեն։ «Գիտեք,- պատասխանեց պարոն Մելոնին,- դուք շատ բախտավոր եք, որ գործ ունեք ինձ հետ: Կլինեին նրանք, ովքեր դատի կտան ձեզ տունը ուրիշին վաճառելու փորձի համար։ Դատավարությունը կարող է երկար տարիներ ձգվել, և այս ամբողջ ընթացքում ձեր ունեցվածքը կալանքի տակ կհայտնվի… Բայց մենք գրեթե ընկերներ ենք, և ես վստահ եմ, որ կկարողանանք խուսափել այս բոլոր անախորժություններից:

Պարոն Մելոնիին հրաժեշտ տալուց հետո պարոն Ալբինը թեթևացած շունչ քաշեց և ասաց կնոջը. «Փառք Աստծո, որ նա չի պատրաստվում դատի տալ: Հակառակ դեպքում մենք տարիներով խրված կլինեինք այստեղ։ Միգուցե նրան մի քիչ տա՞լ։ Ինչին տիկին Ալբինը պատասխանեց. Նրան պետք է դատի տան, և մենք նրա հետ համապատասխան վարվենք»։ Պարոն Ալբինը արձագանքեց պարոն Մելոնիի մարտավարությանը ճիշտ այնպես, ինչպես պարոն Մելոնին էր նախատեսել՝ վախ։ Բայց տիկին Ալբինը կարողացավ ճնշել իր զգացմունքները, երբ նա ճանաչեց խաղը:

Ամենից հաճախ այս հնարքները հաջողվում են ձեր անտեղյակության պատճառով։ Ենթադրենք, որ հաճախորդը ձեզ ասում է, որ գոհ է համաձայնությունից, բայց իր գործընկերը պայմանագիրը չի ստորագրի առանց էական փոփոխությունների: Չհասկանալով, որ նա զուգընկերոջը օգտագործում է որպես «վատ տղա», դուք կարող եք անմեղորեն համաձայնվել պայմանագրի փոփոխություններին: Հասկանալով հակառակ կողմի մարտավարությունը՝ դուք զգոն կլինեք։

Սուտը ճանաչելը ամենադժվարն է. Դուք պետք է որոնեք անհամապատասխանություն — հակառակորդների խոսքերի և նրանց նախկին հայտարարությունների կամ գործողությունների, դեմքի արտահայտությունների, մարմնի լեզվի, ինտոնացիաների և այլնի միջև: Սուտասանները գիտեն, թե ինչպես մանիպուլացնել բառերը, բայց ձայնի տեմբրը փոխող հուզմունքը կառավարելը շատ ավելի դժվար է: Նույնքան դժվար է վերահսկել ձեր դեմքի համաչափությունը, օրինակ՝ ստախոսի ժպիտը կարող է ծուռ գալ: Հիշեք, սակայն, որ անհանգստությունը կարող է առաջանալ այլ պատճառներով, և որ մեկ նշանի վրա չի կարելի հենվել: Դուք պետք է փնտրեք մի շարք նշաններ:

Հետևել հակառակորդի մարտավարությանը, նշանակում է լինել ուշադիր, բայց ոչ չափազանց կասկածամիտ: Երբեմն մարդու պահվածքը պարզապես սխալ է մեկնաբանվում։ Նորագույն պատմության քաղաքականության ամենահայտնի պատկերներից է Խորհրդային Միության վարչապետ Նիկիտա Խրուշչովը, որը 1960 թվականին ՄԱԿ-ում իր ելույթի ժամանակ իր կոշիկները հարվածում է ամբիոնին: Բոլորը նրա հնարքներն ընդունեցին որպես Արևմուտքին վախեցնելու մարտավարություն. մի մարդ, ով թակում է իր կոշիկը: ամբիոնի վրա կարող է առանց վարանելու միջուկային զենք օգտագործել։ Երեսուն տարի անց Խրուշչովի որդի Սերգեյը բացատրեց, որ դա այն չէր, ինչ իր հայրը նկատի ուներ։ Խրուշչովը, ով գրեթե չէր եղել Խորհրդային Միությունից դուրս, լսեց, որ Արևմուտքը սիրում է բուռն քաղաքական բանավեճեր։ Այսպիսով, նա հանդիսատեսին ցույց տվեց այն, ինչ, իր կարծիքով, ցանկանում էին տեսնել: Ներկաները ցնցված էին, իսկ Խրուշչովն ամենից շատ զարմացած էր դրանից։ Նա պարզապես փորձում էր նմանվել «իր ընկերոջը»։ Այն, ինչ դարձել է ռուսների անկանխատեսելիության հոմանիշը, իրականում տարբեր մշակույթների մարդկանց միջև ընդհանուր թյուրիմացությունների արդյունք է:

Հետեւաբար, դուք պետք է միացնեք ռադարը, բայց մի կրեք զրահ: Մտավոր կերպով նշեք հնարավոր խորամանկությունը կամ գաղտագողի հարձակումը: Չեզոքացրե՛ք այն գիտելիքով և հաշվի առե՛ք որպես հավանականություն, ոչ թե որպես անհերքելի փաստ։ Փնտրեք լրացուցիչ ապացույցներ՝ հիշելով, որ դժվարին հակառակորդները հազվադեպ են սահմանափակվում որևէ մարտավարությամբ:

Պարապմունք Բորիս Պոլգեյմի կողմից Սինթոնում

• Բանակցություններ առանց պարտության

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​