Անտոն Միրոնենկով. «Եթե բանանը չեն վաճառվում, ուրեմն ինչ-որ բան այն չէ»

X5 Technologies-ի գործադիր տնօրեն Անտոն Միրոնենկովը պատմել է, թե ինչպես է արհեստական ​​ինտելեկտը օգնում կանխատեսել մեր գնումները և որտեղ է ընկերությունը գտնում ամենահեռանկարային տեխնոլոգիաները։

Համաճարակը առաջընթացի շարժիչ ուժն է

— Ի՞նչ է այսօր նորարարական մանրածախ առևտուրը: Իսկ ինչպե՞ս է փոխվել դրա ընկալումը վերջին մի քանի տարիների ընթացքում։

— Սա, առաջին հերթին, ներքին մշակույթն է, որը զարգանում է մանրածախ առևտրի ընկերություններում՝ անընդհատ ինչ-որ նոր բան անելու, ներքին գործընթացները փոխելու և օպտիմալացնելու պատրաստակամությունը, հաճախորդների համար տարբեր հետաքրքիր բաներ առաջարկելու: Իսկ այն, ինչ մենք այսօր տեսնում ենք, լրջորեն տարբերվում է հինգ տարի առաջվա մոտեցումներից։

Թիմերը, որոնք զբաղվում են թվային նորարարությամբ, այլևս կենտրոնացած չեն ՏՏ բաժնում, այլ տեղակայված են բիզնես գործառույթների ներսում՝ գործառնական, առևտրային, լոգիստիկ բաժիններում: Ի վերջո, երբ ինչ-որ նոր բան ես ներկայացնում, առաջին հերթին կարևոր է հասկանալ, թե ինչ է ակնկալում գնորդը քեզնից և ինչպես են աշխատում բոլոր գործընթացները։ Հետևաբար, X5-ի կորպորատիվ մշակույթում գնալով կարևորվում է թվային արտադրանքի սեփականատիրոջ դերը, որը որոշում է ընկերության գործընթացների ռիթմը սահմանող հարթակների զարգացման վեկտորը:

Բացի այդ, կտրուկ աճել է բիզնեսի փոփոխության տեմպերը։ Հինգ տարի առաջ հնարավոր էր ինչ-որ բան ներմուծել, և ևս երեք տարի այն մնաց եզակի զարգացում, որը ոչ ոք չունի։ Եվ հիմա դուք պարզապես նոր բան եք ստեղծել, այն ներկայացրել շուկա, և վեց ամսից բոլոր մրցակիցներն ունեն այն:

Նման միջավայրում, իհարկե, շատ հետաքրքիր է ապրելը, բայց ոչ այնքան էլ հեշտ, քանի որ մանրածախ առևտրի ոլորտում նորարարությունների մրցավազքը շարունակվում է առանց դադարի։

- Ինչպե՞ս է համաճարակն ազդել մանրածախ առևտրի տեխնոլոգիական զարգացման վրա:

— Նա մղում էր ավելի առաջադեմ լինել նոր տեխնոլոգիաների ներդրման հարցում։ Մենք հասկացանք, որ սպասելու ժամանակ չկա, պարզապես պետք է գնանք և անենք դա։

Վառ օրինակ է մեր խանութները առաքման ծառայություններին միացնելու արագությունը: Եթե ​​նախկինում ամսական մեկից երեք կետ էինք միացնում, ապա անցյալ տարի տեմպերը հասնում էին օրական տասնյակ խանութների։

Արդյունքում X5-ի առցանց վաճառքի ծավալը 2020 թվականին կազմել է ավելի քան 20 միլիարդ ռուբլի։ Սա չորս անգամ ավելի է, քան 2019-ին։ Ավելին, կորոնավիրուսի ֆոնին առաջացած պահանջարկը պահպանվել է նաև սահմանափակումների վերացումից հետո։ Մարդիկ փորձել են ապրանքներ գնելու նոր եղանակ և շարունակում են օգտագործել այն։

— Ո՞րն էր ամենադժվարը մանրածախ վաճառողների համար համաճարակային իրողություններին հարմարվելու հարցում:

– Հիմնական դժվարությունն այն էր, որ սկզբում ամեն ինչ միանգամից տեղի ունեցավ։ Գնորդները զանգվածաբար ապրանքներ էին գնում խանութներից և զանգվածաբար պատվիրում էին առցանց, հավաքողները շտապում էին առևտրի հարկերում և փորձում էին պատվերներ կազմել: Զուգահեռաբար ծրագրային ապահովումը կարգաբերվել է, վրիպակներն ու խափանումները վերացվել են: Պահանջվում էր օպտիմիզացում և գործընթացների փոփոխություն, քանի որ ցանկացած փուլի հետաձգումը կարող է հանգեցնել հաճախորդի սպասման ժամերի:

Ճանապարհին մենք պետք է անդրադառնայինք առողջապահական անվտանգության խնդիրներին, որոնք ի հայտ եկան անցյալ տարի: Բացի պարտադիր հակասեպտիկներից, դիմակներից, տարածքների ախտահանումից, այստեղ դեր են խաղացել նաև տեխնոլոգիաները։ Հաճախորդների հերթ կանգնելու անհրաժեշտությունից խուսափելու համար մենք արագացրել ենք ինքնասպասարկման դրամարկղերի տեղադրումը (ավելի քան 6-ն արդեն տեղադրված է), ներմուծել ենք ապրանքները բջջային հեռախոսից սկանավորելու և դրա համար Express Scan բջջայինով վճարելու հնարավորությունը։ դիմումը.

Amazon-ից տասը տարի առաջ

«Պարզվում է, որ համաճարակի պայմաններում աշխատելու համար անհրաժեշտ տեխնոլոգիաներն արդեն հասանելի են եղել, դրանք միայն պետք է գործարկվեն կամ ընդլայնվեն։ Անցյալ տարի սկզբունքորեն նոր տեխնոլոգիական լուծումներ ներկայացվե՞լ են:

— Նոր բարդ արտադրանք ստեղծելու համար ժամանակ է պահանջվում: Հաճախ դրանց մշակման մեկնարկից մինչև վերջնական մեկնարկը տևում է ավելի քան մեկ տարի:

Օրինակ՝ տեսականու պլանավորումը բավականին բարդ տեխնոլոգիա է։ Հատկապես հաշվի առնելով, որ մենք ունենք բազմաթիվ մարզեր, խանութների տեսակներ, և տարբեր վայրերում գնորդների նախասիրությունները տարբեր են։

Համաճարակի ժամանակ մենք պարզապես ժամանակ չէինք ունենա այս մակարդակի բարդության արտադրանք ստեղծելու և գործարկելու համար։ Բայց մենք թվային վերափոխում գործարկեցինք դեռևս 2018 թվականին, երբ ոչ ոք չէր հույսը դնում կորոնավիրուսի վրա։ Հետևաբար, երբ համաճարակը սկսվեց, մենք արդեն ունեինք պատրաստի լուծումներ ճանապարհին, որոնք օգնեցին բարելավել աշխատանքը։

Կորոնավիրուսի ճգնաժամի ժամանակ տեխնոլոգիաների գործարկման օրինակներից մեկը Express Scan ծառայությունն է: Սրանք անհպում անվտանգ գնումներ են՝ օգտագործելով սովորական Պյատերոչկայի և Պերեկրեստոկի հիման վրա բջջային հեռախոս: Ավելի քան 100 հոգուց բաղկացած խաչաձև ձևաչափով թիմը մեկնարկեց այս նախագիծը ընդամենը մի քանի ամսում, և, շրջանցելով փորձնական փուլը, մենք անմիջապես անցանք մասշտաբին: Այսօր ծառայությունը գործում է մեր 1-ից ավելի խանութներում։

— Ինչպե՞ս եք գնահատում առհասարակ ռուսական մանրածախ առևտրի թվայնացման մակարդակը։

— Մենք ընկերությունում երկար քննարկում էինք, թե ինչպես ճիշտ համեմատել մեզ ուրիշների հետ և հասկանալ՝ լավ ենք թվայնացրել, թե վատ։ Արդյունքում մենք եկանք ներքին ցուցիչի՝ թվայնացման ինդեքսով, որն ընդգրկում է բավականին մեծ թվով գործոններ։

Թվային ծառայությունների համաշխարհային առաջատարները, ինչպիսիք են Amazon-ը, հասել են ավելի քան 80% կատարողականի: Բայց էլեկտրոնային առևտրում չկան ֆիզիկական գործընթացներ, որոնք մենք ունենք: Թվային շուկաները կարիք չունեն փոխել գների պիտակները դարակների վրա. պարզապես փոխեք դրանք կայքում:

Թվայնացման այս մակարդակին հասնելու համար մեզանից կպահանջվի մոտ տասը տարի։ Բայց սա պայմանով է, որ նույն Amazon-ը կկանգնի։ Միևնույն ժամանակ, եթե նույն թվային հսկաները որոշեն դուրս գալ ցանցից, նրանք պետք է «հասնեն» մեր իրավասության մակարդակին:

— Ցանկացած ոլորտում կան թերագնահատված և գերագնահատված տեխնոլոգիաներ։ Ձեր կարծիքով, ո՞ր տեխնոլոգիաներն են անարժանաբար անտեսվում մանրածախ վաճառողների կողմից, և որո՞նք են գերագնահատված:

— Իմ կարծիքով, տեխնոլոգիաները, որոնք թույլ են տալիս պլանավորել և կառավարել խանութում գործողությունները՝ առաջադրանքների կառավարման միջոցով, խիստ թերագնահատված են: Առայժմ այստեղ շատ բան կախված է ռեժիսորի փորձից ու գիտելիքներից՝ եթե նա աշխատանքում նկատում է թերություններ կամ շեղումներ, հանձնարարություն է տալիս շտկել։

Բայց նման գործընթացները կարող են թվայնացվել և ավտոմատացվել: Դա անելու համար մենք իրականացնում ենք շեղումների հետ աշխատելու ալգորիթմներ։

Երբեմն դրա համար օգտագործվում է ոչ թե վիճակագրություն, այլ պատկերների ճանաչում, վիդեո վերլուծություն։ Տեսախցիկը նայում է դարակներին, ստուգում ապրանքների առկայությունը և ծավալը և զգուշացնում, եթե այն սպառվելու է: Նման համակարգերն օգնում են աշխատակիցների ժամանակն ավելի արդյունավետ բաշխել։

Եթե ​​խոսենք գերագնահատված տեխնոլոգիաների մասին, ապա ես կնշեի էլեկտրոնային գնապիտակները։ Իհարկե, դրանք հարմար են և թույլ են տալիս ավելի հաճախ փոխել գները՝ առանց մարդու ֆիզիկական մասնակցության։ Բայց արդյո՞ք դա ընդհանրապես անհրաժեշտ է։ Միգուցե դուք պետք է գնագոյացման այլ տեխնոլոգիա մշակեք: Օրինակ՝ անհատականացված առաջարկների համակարգ, որի օգնությամբ գնորդը կստանա ապրանքներ անհատական ​​գնով։

Մեծ ցանց – մեծ տվյալներ

— Ի՞նչ տեխնոլոգիաներ կարելի է անվանել այսօր որոշիչ մանրածախ առևտրի համար։

«Հիմա առավելագույն էֆեկտը տալիս է տեսականու հետ կապված ամեն ինչ, դրա ավտոմատ պլանավորումը՝ կախված խանութների տեսակից, գտնվելու վայրից և միջավայրից։

Սա նաև գնագոյացումն է, գովազդային գործողություններ պլանավորելը և, ամենակարևորը, վաճառքի կանխատեսումը: Դուք կարող եք պատրաստել ամենաթեժ տեսականին և ամենաառաջադեմ գները, բայց եթե ճիշտ ապրանքը խանութում չկա, ապա հաճախորդները գնելու ոչինչ չեն ունենա: Հաշվի առնելով մասշտաբները, և մենք ունենք ավելի քան 17 հազար խանութ և յուրաքանչյուրը 5 հազարից մինչև 30 հազար դիրք, խնդիրը դառնում է բավականին բարդ։ Պետք է հասկանալ, թե ինչ և որ պահին բերել, հաշվի առնել խանութների տարբեր տարածքներն ու ձևաչափերը, ճանապարհների հետ կապված իրավիճակը, պիտանելիության ժամկետները և շատ այլ գործոններ։

- Արհեստական ​​ինտելեկտը դրա համար օգտագործվու՞մ է:

— Այո, վաճառքի կանխատեսման խնդիրն այլևս չի լուծվում առանց AI-ի մասնակցության։ Մենք փորձում ենք մեքենայական ուսուցում, նեյրոնային ցանցեր։ Եվ մոդելները բարելավելու համար մենք օգտագործում ենք մեծ քանակությամբ արտաքին տվյալներ գործընկերներից՝ սկսած ուղու գերբեռնվածությունից և վերջացրած եղանակով: Ասենք, որ ամռանը, երբ ջերմաստիճանը 30 ° C-ից բարձր է, գարեջրի, քաղցր զովացուցիչ ըմպելիքների, ջրի, պաղպաղակի վաճառքը կտրուկ ցատկում է։ Եթե ​​պաշար չտրամադրեք, ապրանքը շատ արագ կսպառվի։

Ցուրտը նույնպես ունի իր առանձնահատկությունները. Ցածր ջերմաստիճանի դեպքում մարդիկ մեծ հիպերմարկետների փոխարեն ավելի հաճախ են այցելում կոմունալ խանութներ: Ավելին, սառնամանիքի առաջին օրը վաճառքը սովորաբար ընկնում է, քանի որ ոչ ոք չի ուզում դուրս գալ։ Բայց երկրորդ կամ երրորդ օրը մենք տեսնում ենք պահանջարկի աճ։

Ընդհանուր առմամբ, մեր կանխատեսման մոդելում կա մոտ 150 տարբեր գործոն: Բացի վաճառքի տվյալներից և արդեն նշված եղանակից, դրանք խցանումներ են, խանութների միջավայրեր, միջոցառումներ, մրցակիցների առաջխաղացումներ: Այս ամենը ձեռքով հաշվի առնելն իրատեսական չի լինի։

— Ինչպե՞ս են մեծ տվյալներն ու արհեստական ​​ինտելեկտն օգնում գնագոյացման հարցում:

— Գոյություն ունեն գնային որոշումներ կայացնելու մոդելների երկու մեծ դաս: Առաջինը հիմնված է որոշակի ապրանքի շուկայական գների վրա: Այլ խանութներում գնային պիտակների վերաբերյալ տվյալները հավաքագրվում, վերլուծվում են և դրանց հիման վրա, որոշակի կանոնների համաձայն, սահմանվում են սեփական գներ։

Մոդելների երկրորդ դասը կապված է պահանջարկի կորի կառուցման հետ, որն արտացոլում է վաճառքի ծավալը՝ կախված գնից։ Սա ավելի վերլուծական պատմություն է։ Առցանց, այս մեխանիզմը շատ լայնորեն կիրառվում է, և մենք այս տեխնոլոգիան առցանցից տեղափոխում ենք օֆլայն:

Ստարտափներ առաջադրանքի համար

— Ինչպե՞ս եք ընտրում խոստումնալից տեխնոլոգիաները և ստարտափները, որոնցում ընկերությունը ներդրումներ է կատարում:

— Մենք ունենք ուժեղ ինովացիոն թիմ, որը տեղյակ է ստարտափներին, վերահսկում է նոր տեխնոլոգիաները:

Մենք սկսում ենք այն խնդիրներից, որոնք պետք է լուծվեն՝ մեր հաճախորդների հատուկ կարիքները կամ ներքին գործընթացները բարելավելու անհրաժեշտությունը: Եվ արդեն այս առաջադրանքների ներքո ընտրված են լուծումներ։

Օրինակ՝ մեզ անհրաժեշտ էր գների մոնիտորինգ կազմակերպել, այդ թվում՝ մրցակիցների խանութներում։ Մենք մտածեցինք այս տեխնոլոգիան ընկերության ներսում ստեղծելու կամ այն ​​գնելու մասին: Բայց, ի վերջո, մենք պայմանավորվեցինք մի ստարտափի հետ, որը տրամադրում է նման ծառայություններ՝ հիմնվելով իր գների ճանաչման լուծումների վրա։

Ռուսական մեկ այլ ստարտափի հետ մենք փորձարկում ենք նոր մանրածախ լուծում՝ «խելացի կշեռքներ»: Սարքն օգտագործում է արհեստական ​​ինտելեկտը, որպեսզի ավտոմատ կերպով ճանաչի կշռված իրերը և խնայում է տարեկան մոտ 1 ժամ աշխատավայր գանձապահների համար յուրաքանչյուր խանութում:

Օտարերկրյա սկաուտներից իսրայելական Evigence ստարտափը մեզ մոտ եկավ արտադրանքի որակի վերահսկման լուծում՝ հիմնված ջերմային պիտակների վրա: Այս տարվա առաջին եռամսյակում նման պիտակներ կտեղադրվեն X300 Ready Food ապրանքատեսակների 5 ապրանքների վրա, որոնք մատակարարվում են Perekrestok-ի 460 սուպերմարկետներին։

— Ինչպե՞ս է ընկերությունը աշխատում ստարտափների հետ և ի՞նչ փուլերից է այն բաղկացած։

— Համագործակցության համար ընկերություններ գտնելու համար մենք անցնում ենք տարբեր արագացուցիչներով, համագործակցում ենք Gotech-ի, Մոսկվայի կառավարության հարթակի և Ինտերնետ նախաձեռնությունների զարգացման հիմնադրամի հետ: Մենք նորամուծություններ ենք փնտրում ոչ միայն մեր երկրում, այլ նաև այլ երկրներում։ Օրինակ, մենք աշխատում ենք Plug&Play բիզնես ինկուբատորի և միջազգային հետախույզների հետ՝ Axis, Xnode և այլն:

Երբ մենք առաջին անգամ հասկանում ենք, որ տեխնոլոգիան հետաքրքիր է, մենք պայմանավորվում ենք պիլոտային նախագծերի շուրջ: Մենք լուծումը փորձում ենք մեր պահեստներում և խանութներում, նայեք արդյունքին։ Տեխնոլոգիաները գնահատելու համար մենք օգտագործում ենք մեր սեփական A/B թեստավորման հարթակը, որը թույլ է տալիս հստակ տեսնել որոշակի նախաձեռնության ազդեցությունը, համեմատել անալոգների հետ:

Փորձնական արդյունքների հիման վրա մենք հասկանում ենք, թե արդյոք տեխնոլոգիան կենսունակ է, և նախատեսում ենք այն գործարկել ոչ թե 10-15 փորձնական խանութներում, այլ ամբողջ մանրածախ ցանցում։

Վերջին 3,5 տարիների ընթացքում մենք ուսումնասիրել ենք մոտ 2 տարբեր ստարտափներ և զարգացումներ։ Դրանցից 700-ը հասել են սանդղակի փուլին։ Պատահում է, որ տեխնոլոգիան չափազանց թանկ է ստացվում, ավելի խոստումնալից լուծումներ են գտնվում, կամ օդաչուի արդյունքը մեզ չի գոհացնում։ Եվ այն, ինչ հիանալի է աշխատում մի քանի փորձնական կայքերում, հաճախ պահանջում է հսկայական փոփոխություններ, որոնք պետք է տարածվեն հազարավոր խանութներում:

— Լուծումների ո՞ր մասն է մշակվում ընկերությունում, և ի՞նչ մասնաբաժին եք գնում շուկայից։

— Լուծումների մեծ մասը մենք ինքներս ենք ստեղծում՝ սկսած ռոբոտներից, որոնք շաքար են գնում Պյատերոչկայից մինչև տվյալների վրա հիմնված եզակի բազմաֆունկցիոնալ հարթակներ:

Հաճախ մենք վերցնում ենք ստանդարտ տուփով ապրանքներ, օրինակ՝ խանութները համալրելու կամ պահեստային գործընթացները կառավարելու համար և ավելացնում դրանք մեր կարիքներին: Մենք քննարկել ենք տեսականու կառավարման և գնագոյացման տեխնոլոգիաները բազմաթիվ ծրագրավորողների, այդ թվում՝ ստարտափների հետ։ Բայց, ի վերջո, նրանք սկսեցին ինքնուրույն արտադրանք պատրաստել, որպեսզի դրանք հարմարեցնեն մեր ներքին գործընթացներին:

Երբեմն գաղափարներ են ծնվում ստարտափների հետ շփման գործընթացում։ Եվ մենք միասին գտնում ենք, թե ինչպես կարելի է կատարելագործել տեխնոլոգիան՝ ելնելով բիզնեսի շահերից և ներդնել մեր ցանցում:

Անցում դեպի սմարթֆոն

— Ի՞նչ տեխնոլոգիաներ կորոշեն մանրածախ առևտրի կյանքը մոտ ապագայում: Իսկ ինչպե՞ս կփոխվի նորարարական մանրածախ առևտրի գաղափարը առաջիկա հինգից տասը տարիների ընթացքում:

— Այժմ մթերային մանրածախ առևտրում առցանց և օֆլայն աշխատում են որպես երկու անկախ տարածքներ: Կարծում եմ՝ ապագայում դրանք կմիաձուլվեն։ Անցումը մի հատվածից մյուսին հաճախորդի համար կդառնա անխափան:

Չգիտեմ, թե կոնկրետ ինչով կփոխարինի դասական խանութներին, բայց կարծում եմ, որ տասը տարի հետո դրանք շատ բան կփոխեն տարածքի ու արտաքինի առումով։ Գործողությունների մի մասը խանութներից կտեղափոխվի սպառողական գաջեթներ: Գները ստուգել, ​​զամբյուղ հավաքել, խորհուրդ տալ, թե ինչ գնել ճաշի համար ընտրված ուտեստի համար՝ այս ամենը տեղավորվում է շարժական սարքերում:

Որպես մանրածախ առևտրային ընկերություն՝ մենք ցանկանում ենք հաճախորդի հետ լինել հաճախորդի ճանապարհորդության բոլոր փուլերում՝ ոչ միայն այն ժամանակ, երբ նա գալիս է խանութ, այլ նաև այն ժամանակ, երբ նա որոշում է, թե ինչ պատրաստել տանը: Եվ մենք մտադիր ենք նրան տրամադրել ոչ միայն խանութից գնելու հնարավորություն, այլ նաև հարակից բազմաթիվ ծառայություններ՝ ընդհուպ մինչև ագրեգատորի միջոցով ռեստորանից սնունդ պատվիրելը կամ առցանց կինոթատրոնին միանալը:

Արդեն ստեղծվել է մեկ հաճախորդի նույնացուցիչ՝ X5 ID-ն, որը թույլ է տալիս ճանաչել օգտվողին բոլոր գոյություն ունեցող ալիքներում: Ապագայում մենք ցանկանում ենք այն տարածել այն գործընկերների վրա, ովքեր աշխատում են մեզ հետ կամ կաշխատեն մեզ հետ:

«Դա նման է ձեր սեփական էկոհամակարգը ստեղծելուն: Ի՞նչ այլ ծառայություններ են նախատեսվում ներառել դրանում։

— Մենք արդեն հայտարարել ենք մեր բաժանորդային ծառայության մասին, այն գտնվում է հետազոտության և զարգացման փուլում։ Այժմ մենք քննարկում ենք գործընկերների հետ, թե ովքեր կարող են մտնել այնտեղ և ինչպես դա անել հնարավորինս հարմար գնորդների համար։ Մենք հուսով ենք շուկա մուտք գործել ծառայության փորձնական տարբերակով մինչև 2021 թվականի վերջ:

Սպառողները ապրանքների ընտրության վերաբերյալ որոշումներ են կայացնում նույնիսկ խանութ գնալուց առաջ, և նրանց նախասիրությունները ձևավորվում են մեդիա ոլորտի ազդեցությամբ։ Սոցիալական լրատվամիջոցները, սննդի կայքերը, բլոգները, փոդքասթները բոլորն էլ ձևավորում են սպառողների նախասիրությունները: Հետևաբար, ապրանքների և սննդի մասին տեղեկություններով մեր սեփական մեդիա հարթակը կդառնա գնումների պլանավորման փուլում մեր հաճախորդների հետ փոխգործակցության ուղիներից մեկը:

Բաժանորդագրվեք նաև Trends Telegram ալիքին և տեղեկացեք ընթացիկ միտումներին և կանխատեսումներին տեխնոլոգիայի, տնտեսագիտության, կրթության և նորարարության ապագայի վերաբերյալ: