Այս հոդվածը գրված է նրանց համար, ովքեր «վաճառք» բառի տակ են ցնցում: Կոկորդում մի գունդ է հայտնվում, և մտքերը սկսում են շփոթվել գլխում։ Սկսնակ հոգեբանների, մարզիչների և խորհրդատուների համար:
Մենք ապրում ենք մի աշխարհում, որտեղ բոլորը ինչ-որ բան են վաճառում: Ուզես, թե չուզես, դու դա անում ես ամեն օր։ Ինքներդ, ձեր գաղափարը, ձեր արտադրանքը, ձեր ուսուցումը կամ խորհուրդը:
Դուք կարող եք լրջորեն վաճառել. Վաճառելը կարող է զվարճանալ: Վերջին խաղի մոտեցումը կքննարկվի այս հոդվածում:
Հեղինակը քաջատեղյակ է, որ ստորև շարադրված սկզբունքներն ու գաղափարները համընդհանուր չեն: Եվ այդ իսկ պատճառով նա խորհուրդ է տալիս գործնականում ստուգել դրանցից յուրաքանչյուրը։ Եվ տեսեք, թե ինչ է ստացվում դրանից:
Բուֆետի ճաշատեսակների առատությունից յուրաքանչյուրն ընտրում է իր սեփականը։ Եվ լավ:
1. Մտածեք վաճառքը որպես հետաքրքիր խաղ:
Եթե դուք նոր եք սկսում ձեր մասնավոր պրակտիկան, ապա հազիվ թե վաճառքը (բանակցություններ, ձեր և ձեր ապրանքի ներկայացում) ընկալեք որպես պարզ և հեշտ բան: Ինչպես այն, ինչ դուք ստանում եք ձեր մատների սեղմումից: Ավելի շուտ հակառակը.
Դեռևս բավարար վստահություն չկա, որ դուք կարող եք հաճախորդին տալ ցանկալի արդյունք: Հնարավոր է՝ չունեք բոլոր անհրաժեշտ հմտությունները։ Գումարած յուրաքանչյուր առանձին հաճախորդի չափազանց մեծ նշանակություն:
Ես առաջարկում եմ ձեզ մի փոքր այլ կերպ նայելու, թե ինչ է կատարվում:
Պատկերացրեք, որ պոտենցիալ հաճախորդի հետ հաջորդ զրույցը խաղ է, որը կոչվում է «Ես և դու կունենանք զով և հետաքրքիր զրույց: Եվ ճանապարհին ես ձեզ կպատմեմ այն մասին, թե ինչն է ինձ գրավում և ինչն է ինձ հետաքրքրում։ Սա, իհարկե, ձեր կախարդական մարզչական կամ ոգեշնչող մարզումների մասին է:
Եվ այս խաղում կարևոր է ստանալ ուրախություն և հաճույք: Եվ դուք կանեք ամեն ինչ, որպեսզի երկուսդ էլ երջանիկ ու առողջ լինեք։ Արդյունքը, մեծ հաշվով, այնքան էլ կարևոր չէ։ Ոչ այս հաճախորդը, ապա հաջորդը: Տարբերակներ միշտ էլ կան։
Դուք մեկ այլ անձի հնարավորություն եք առաջարկում։ Ապրանքը կամ ծառայությունը, որը դուք անձամբ հավանում և ոգեշնչում եք: Եվ եթե դուք գիտեք, որ դա հիանալի է, եթե այն վաճառել եք ինքներդ ձեզ, ապա ձեզ մոտ ամեն ինչ կստացվի:
Նման խաղում ամենակարեւորը քո վիճակն է։ Ձեր դրական հույզերը, որոնք համակում են ձեզ և լցնում զրուցակցին։ Եղեք «Արև» և մարդիկ կգնան ձեզ:
Ավելին, յուրաքանչյուր նման խոսակցության հետ ձեր ներկայացման և վաճառքի հմտությունները ավելի լավն են դառնալու: Դուք սկսում եք ավելի լավ լսել, ավելի լավ է նկատել հաճախորդի տրամադրության փոփոխությունները։ Ավելի լավ է հարցեր տալ։ Դուք սկսում եք ընտրել հենց այն բառերը, որոնք առավել վաճառվող են այս կոնկրետ հաճախորդի համար:
Եվ ինչ-որ պահի սկսում ես հաջողության հասնել, ու հասկանում ես, որ արդեն դարձել ես զգացմունքային վաճառքի առաջին կարգի վարպետ։
Գայթակղիչ է հնչում, չէ՞:
Իսկ որպեսզի այս նկարն իրականություն դառնա, անպայման պետք կգա
2. Սահմանեք հաղորդակցման նպատակներ
Գերօգտակար հմտություն, որը թույլ է տալիս զրույցի ուղղությունը պահել ձեզ համար ճիշտ ուղղությամբ, վերադառնալ ձեր զրուցակցի հիմնական թեմային և ընդհատել ձանձրալի անպետք խոսակցությունները։
NLP Practitioner դասընթացի հիմնական գաղափարը գալիս է մտքում. «Հաղորդակցության և կյանքում մեծ և ավելի լավ արդյունքների են հասնում նրանք, ովքեր անընդհատ, անընդհատ, անընդհատ հիշում են իրենց նպատակները»:
Նպատակը պետք է լինի. Օգտակար է այն դնել մինչև հաղորդակցության մեկնարկը:
Ցանկանու՞մ եք ձեր մասին առաջին լավ տպավորություն թողնել:
Ցանկանու՞մ եք վաճառել այն գաղափարը, որ քոուչինգը ժամանակակից տեխնոլոգիա է, որը համապատասխանում է ձեր զրուցակցին:
Արդյո՞ք ձեզ համար կարևոր է ավելի լավ հասկանալ ձեր թիրախային լսարանի կարիքները:
Նույնիսկ եթե հաղորդակցության նպատակը հենց գործընթացն է, հաճելի և ուրախ, դա նույնպես կարևոր է գիտակցել:
Անվտանգության հարց: «Ի՞նչ պետք է անի զրուցակիցն ինձ հետ խոսելուց հետո։ Կամ ինչպե՞ս սկսել մտածել։
Այսպիսով, նպատակը դրված է. Դրան հասնելու համար ձեզ պետք են հատուկ հմտություններ։
3. «Ի դեպ, շրջադարձերի» հետ խոսելու ունակություն.
Մեկը մյուսին կապելու շատ պարզ միջոց՝ շրջանցելով ֆորմալ տրամաբանությունը։ Քանի որ դուք կարդում եք այս տողերը, լավ է, որ դուք սկսեք այս վարժությունը կատարել հենց հիմա: Միևնույն ժամանակ դուք կարող եք զգալ, թե որքան հեշտ է ձեզ համար մեկ թեմայից մյուսը ցատկելը։
Որովհետև ես վաղուց էի ուզում ձեզ ասել, որ կա այսպիսի հիանալի սոցիալական եռուզեռ պար, և յուրաքանչյուր պարկեշտ մարդու սուրբ պարտքն է սովորել այն պարել:
Ի դեպ, այս հմտությունը մեծապես մեծացնում է ձեր գրավչությունը հակառակ սեռի համար: Դուք ոչ միայն հիանալի ժամանակ կանցկացնեք մարզումների ժամանակ, այլև միևնույն ժամանակ կհանդիպեք նոր հետաքրքիր մարդկանց հետ։
Արդյո՞ք գաղափարը պարզ է:
4. Զրուցակցին ակտիվորեն լսելու կարողություն
Որքան հաճելի է լսել: Վստահության ինչպիսի հրաշալի հարաբերություններ են առաջանում մի մարդու հետ, ով լսել գիտի։ Երջանկությունն այն է, երբ քեզ հասկանում են։
Ի՞նչը կարելի է արագ կիրառել գործնականում:
— աջակցության դրական խոսքեր «Հիանալի», «Գերազանց», «Սուպեր», «Բարեգործ»։ և այլն,
— գլուխը գլխով անելով. «Այո», «Այո», «Լավ»,
- զրուցակցի խոսքերի մտավոր կրկնությունն ինքն իրեն,
- պարզաբանող հարցեր տալով. «Ճի՞շտ լսեցի, ի՞նչ…», «Այսինքն…», «Ճի՞շտ եմ հասկանում, թե ինչի մասին եք խոսում…»:
Հմտությունը լավ է կիրառվում սինտոնային մոտեցման վարժությունների օգնությամբ՝ «Լսելու կարողություն», «Կրկնել, համաձայնել, ավելացնել» և «Կրկնել բառացիորեն»:
5. Ժպտալ և զրուցելիս օգտագործել դիմացինի անունը
Տեղավորվելու և լավ տպավորություն թողնելու ամենահեշտ ձևը:
Անընդհատ ժպտալով (պարտադիր չէ, որ 33 ատամ, կես ժպիտը հաճախ բավական է), լինելով մի փոքր հանգստացած վիճակում, մարդուն անվանակոչելով՝ դուք նրան թաքնված հաճոյախոսություն եք տալիս: Դուք ակնարկում եք. «Ինձ հետաքրքրում է դու, ես պատրաստ եմ շարունակել վայելել շփումը նման խելացի և հետաքրքիր զրուցակցի հետ»։
Մեկ այլ միտք կողքից. իսկական անկեղծ ժպիտը արտացոլվում է աչքերում: Սա մի բան է, որը միշտ չէ, որ իրականացվում է, բայց շատ հզոր: Ուրախության մոմ վառիր քո ներսում և ուղղակի կիսվիր նրանց հետ, ովքեր հենց հիմա քո կողքին են:
Կատարելով այս պարզ տեխնիկան, դուք շատ կառանձնանաք ամբոխից: Հասկանալու համար, թե ինչն է վտանգված, բավական է մեկ օր ուշադիր նայել այլ մարդկանց։ Հատկապես մետրոյում։
6. Հաճախորդի օգուտը ցույց տալու ունակություն
Ցանկացած ապրանք ունի հատկությունների կամ բնութագրերի ցանկ:
Օրինակ, կախարդական ավելն.
– վազքը 2 տարի,
- էվկալիպտ ծառ
- ընդհանուր երկարությունը - 3 մետր,
- 4 արագություն:
Եվ ձեր գնորդի համար այս ամենը նշանակություն չունի: Նրա համար կարևոր է իմանալ (և ավելի կարևոր է զգալ!) թե դա ինչ օգուտներ կարող է բերել իրեն: Սա արվում է պարզապես.
1. Դուք վերցնում եք ապրանքի ցանկացած հատկանիշ և սկսում մտածել, թե ինչ օգուտներ կարող է բերել այն հաճախորդին:
2. Գրել թղթի վրա (պարտադիր!)
Դուք օգտագործում եք շրջանառությունները.
«Մեր արտադրանքը թույլ կտա ձեզ…»,
«Սրանով դուք կկարողանաք…»
«Ավանդաբար համարվում է, որ…»
- "Շատ մարդիկ…"
3. Օգտագործեք այս դատարկ տեղերը ձեր ներկայացման մեջ
7. Ոգեշնչող նկարների օգտագործում («փոխանցում դեպի դրական ապագա»)
Պարզ տեխնիկա, որը կլինի վերջինը ցուցակում։ Այն հանգում է ձեզ՝ մանրամասնելով հաճախորդի օգուտը: Ապրանք (ծառայություն) ձեռք բերելու փաստը կապում եք այն առավելությունների հետ, որոնք նա կստանա որոշ ժամանակ անց։
Եթե ձեզ հաջողվել է ակտիվացնել հաճախորդի երևակայությունը (կամ հիշողությունը), ապա գործնականում նա արդեն գնել է, մնում է միայն աննկատ կերպով կատարել գործարքը:
Կարող եք պատկերացնել, որ շատ քիչ ժամանակ կանցնի։ Ինչքան պետք է ու պետք։ Եվ դուք կսկսեք օգտագործել այն պարզ գաղափարները, որոնք քննարկվել են այս հոդվածում:
Եվ դուք կստանաք ձեր առաջին գումարը խորհրդատվության կամ վերապատրաստման համար:
Դուք կտեսնեք, թե ինչպես է փոխվում այն մարդկանց կյանքը, ում հետ աշխատում եք դեպի լավը:
Դուք կլսեք երախտագիտության խոսքեր հաճախորդից, ով ստացել է հենց այն, ինչ ցանկանում էր:
Ներսում շատ հաճելի սենսացիաներ կզգաք։ Հնարավորություն, դա ուրախություն կլինի։ Կամ սեր: Կամ երախտագիտություն: Կամ պարզապես հաճելի ջերմություն:
Դուք կհասկանաք, որ իսկապես արդեն դարձել եք ձեր գործի վարպետ։ Դուք հաջողության եք հասնում: Հեշտ և պարզ, զվարճալի: Եվ դուք այս աշխարհն ավելի լավ տեղ եք դարձնում:
Եվ հետո, երբ դա տեղի ունենա, դուք կհիշեք, թե ինչպես եք առաջին անգամ կարդացել այս տողերը, և կհասկանաք, որ ամեն ինչ կստացվի։ Եվ գուցե ժպտա:
Եվ դուք կհասկանաք, որ ձեր հաջողության բանալին գործի մեջ է: Հազար մղոն երկարությամբ ճանապարհորդությունը սկսվում է առաջին քայլից:
Ավելին, դուք ունեք բոլոր հնարավորությունները հասնելու այն նպատակներին, որոնք ձեզ համար կարեւոր են ու նշանակալից։
Իսկ այժմ կարող եք վերադառնալ իրականություն, այս հոդվածում գրի առնել այն ամենը, ինչ ձեզ համար արժեքավոր ու օգտակար է դարձել։
Եվ սկսեք օգտագործել բոլոր այն գաղափարները, որոնք քննարկվել են: Ինչի՞ց եք մտածում սկսել: