Ամանորյա գնումներ. ինչպես են մեզ խաբում առցանց խանութները

Ամանորյա տենդը թեժ սեզոն է օնլայն խանութների համար։ Տոներին ընդառաջ՝ մենք ակտիվորեն նվերներ ենք գնում ինչպես ուրիշների, այնպես էլ մեզ համար։ Հոգեբան և ինտերնետում սպառողների վարքագծի մասնագետ Լիրազ Մարգալիտը կիսվում է իր սեփական հետազոտության արդյունքներով, որոնք օգնել են նրան բացահայտել Սուրբ Ծննդյան սեզոնին բնորոշ վարքագծային օրինաչափություն:

Տարեվերջին մենք՝ որպես սպառողներ, ավելի իմպուլսիվ ենք, քան տարվա մնացած մասը՝ գնման որոշումները կայացնելով ավելի էմոցիոնալ, քան ռացիոնալ: Մասնավորապես, մենք ավելի քիչ ժամանակ ենք ծախսում գները համեմատելու և ապրանքի մասին տեղեկատվության մեջ չխորանալու վրա:

Առցանց խանութներում փոխակերպումն ավելանում է. նոր այցելուների տոկոսն ավելանում է: Եթե ​​միջին հաշվով, ըստ Մարգալիտի հաշվարկների, մենք գնում ենք 1,2 ապրանք ապրանք յուրաքանչյուր երեք այցելության համար, ապա բարձր սեզոնին տիպիկ սպառողը գնում է 3,5 ապրանք միայն մեկ այցելության համար:

Իմպուլսիվ գնումների հոգեբանությունը

Ըստ Մարգալիտի և նրա գործընկերների՝ մեր գնումների վարքագծի նման զգալի փոփոխության պատճառը տարբեր մարքեթինգային մանիպուլյացիաների կամ «մութ օրինաչափությունների» մեջ է՝ օգտատիրոջ միջերեսի այնպիսի ձևավորումներ, որոնք խաբում են օգտատերերին՝ ընդունելու որոշումներ, որոնք պոտենցիալ վնասակար են իրենց դրամապանակի համար և ձեռնտու: Առցանց խանութ. . Այս լավ մշակված մանիպուլյացիաներն ուղղակիորեն ազդում են ճանաչողական որոշումների կայացման գործընթացի վրա, ինչը կարող է հանգեցնել իմպուլսիվ, զգացմունքային գնումների:

Ահա որոշ ընդհանուր մարտավարություններ, որոնք բացահայտեց Լիրազ Մարգալիտը վեբ հոգեբանության տեսանկյունից տվյալները վերլուծելիս:

1. Խմբակային մտածողության խթանում

Համատարած գովազդային արշավները և մեդիա աժիոտաժը նախատեսված են «երամակի էֆեկտ» ստեղծելու համար, որը գրավում և գերում է սպառողին: Կոգնիտիվ մանիպուլյացիայի այս ձևը խաղում է երկու մակարդակով.

Նախ, մեր մեջ բնածին է պատկանել խմբին: Երկրորդ, անորոշության դեպքում դա մեզ թույլ է տալիս դասեր քաղել ուրիշների փորձից, այսինքն՝ այս դեպքում, եթե բոլորը գնում են մոլեգնության, ենթագիտակցականն ազդանշան է տալիս, որ նրանք պետք է լավ պատճառ ունենան դրա համար։

2. Ռացիոնալ գիտակցության քայքայումը

Դիտելով սպառողների ուշադրության տվյալները՝ Լիրազ Մարգալիտը նկատեց, որ մինչև տարեվերջ մարդիկ շատ ավելի քիչ ուշադրություն են դարձնում արտադրանքի մանրամասներին և տեղեկատվությանը։ Մյուս կողմից, նրանց ուշադրությունը հատկանշական տարրերի, պատկերների և գրավիչ վերնագրերի վրա աճում է:

Սպառողները սովորաբար փնտրում են ինչ-որ հիմնավորում՝ իրենց գնման որոշումը հիմնավորելու համար: Հերդի էֆեկտը, խելացի մարքեթինգի հետ միասին, առաջացնում է այն զգացումը, որ տարեվերջին գնումները պետք է լինեն ողջամիտ և ռացիոնալ։ Եվ «եթե բոլորն այդպես են կարծում, ապա դա ճիշտ է»:

Այս կերպ մարդիկ ավտոմատ կերպով ամրապնդում են իրենց համոզմունքը, որ սեզոնի վերջում գնելը ծախսարդյունավետ է: Սա նշանակում է, որ որքան շատ են գնում, այնքան ավելի շատ գումար են խնայում։

3. Ստեղծեք աղմուկ

Հանրաճանաչ հնարք՝ սահմանափակ ժամանակով առաջարկ «միայն այսօր», «գործում է մինչև դեկտեմբերի 15-ը», «առաջարկը լրանում է 24 ժամից», օգտագործվում է բարձր սեզոնի ընթացքում և խրախուսում է գնորդներին արագ գործել: Հրատապությունն այնպիսի զգացում է ստեղծում, որ ստեղծված իրավիճակում հրամայական է ինչ-որ բան անել հնարավորինս շուտ, մինչդեռ որոշումը հետաձգելու բնական միտումը մերժվում է։ Սպառողները զգում են, որ պետք է գնեն հենց այստեղ, հիմա, այսօր, այս վայրկյանին:

4. Կորստի վախի ակտիվացում

Կորուստներից խուսափելը մարդու բնական ցանկությունն է, որը մարքեթոլոգները վաղուց և հաջողությամբ օգտագործել են: Փաստորեն, մեզ ասում են, որ մեծ հնարավորությունը կորցնելու վտանգի առաջ ենք։ Երբ մենք գիտենք, որ ինչ-որ բան սպառվելու է, մեր ցանկությունն է այն տիրապետելու: Դրա օրինակն է «Սև ուրբաթը»: Ժամանակի այս սահմանափակումը սպառողների մտքում հրատապության զգացում է առաջացնում, ինչի արդյունքում ակնթարթային գնում է կատարվում:

Մանրածախ առևտուրը սովորաբար առաջացնում է սպառողների հետաքրքրությունը՝ ընդգծելով ապրանքների սահմանափակ պաշարները, որոնք հասանելի են միայն կարճ ժամանակահատվածում: Սա մեծացնում է նրանց ընկալվող արժեքը. ի վերջո, հազվադեպությունն ու արժեքը սերտորեն փոխկապակցված են: Բաց թողնելու վախը չեզոքացնում է գնելուց առաջ կանգ առնելու և մտածելու այն մասին, թե արդյոք դա մեզ անհրաժեշտ է, և ինչպես է գինը համապատասխանում ապրանքի որակին, չեզոքացնում է մեր կարողությունը:

Երբ տրամաբանությունը լռում է, մեզ կառավարում են զգացմունքները։ Եվ այսպես, ավելի քան երբևէ, մենք ապավինում ենք այն բանին, թե ինչ զգացողություն է առաջացնում ապրանքը, այլ ոչ թե սառը ծախս-օգուտ վերլուծություն:

5. Կոլեկտիվ փորձի ստեղծում

Ինտենսիվ մարքեթինգային ջանքերը և գովազդը, որը լրացնում է մեդիա տարածքը մինչև տարեվերջ, ստիպում է մեզ հավատալ, որ մենք մասնակցում ենք հավաքական փորձի և, հետևաբար, դառնում ենք հասարակության լիարժեք անդամ: Տոնական սեզոնին գնումներ կատարելը ավանդույթ է, արարողություն. ամեն տարի բոլորը պատրաստվում են գնումների, դրա համար ժամանակ և գումար հատկացնում և քննարկում ընկերների, գործընկերների և ընտանիքի հետ:

Այս գործոնների համադրությունը սպառողին տանում է գնումների ծուղակը։ Ըստ Լիրազ Մարգալիտի, էլեկտրոնային առևտրի կայքերը փորձում են օգտագործել նմանատիպ սկզբունքներ ամբողջ տարվա ընթացքում, սակայն չնայած մյուս ամիսների սպառողների ակտիվության փոքր պոռթկումներին, չկա ավելի ուժեղ գործոն, քան «վերջնականությունը»՝ կապված հին տարվա ավարտի և սկզբի հետ: նորը` զուգորդված գալիք տոների հետ:

Փորձագետի մասին.Լիրազ Մարգալիտը հոգեբան է, ինտերնետում սպառողների վարքագծի մասնագետ։