Երբ մենք նստում ենք ինչ-որ բան գրելու, մենք միշտ ինչ-որ բան ենք ուզում:
Օրինակ, մենք ցանկանում ենք վաճառել ապրանքը, և մենք գրում ենք կոմերցիոն առաջարկ: Մենք ցանկանում ենք աշխատանք գտնել, և մենք նամակ ենք գրում պոտենցիալ գործատուին և նամակին կցում ենք ռեզյումե: Մենք ցանկանում ենք, որ տանիքը շտկվի, և մենք հայտարարություն ենք գրում Բնակարանային գրասենյակին:
Այսինքն՝ մենք փորձում ենք հասցեատիրոջը համոզել, որ ինչ-որ բան անի, այսինքն՝ վերցնում ենք համոզիչ նամակ։ Միևնույն ժամանակ, հասցեատերը՝ գնորդը, գործատուն և բնակարանային գրասենյակը, պարտադիր չէ, որ ցանկանում են համոզվել: Ավելի հաճախ, քան ոչ, նա չի ցանկանում մեզանից գնել, աշխատանքի ընդունել կամ վերանորոգել մեր տանիքը: Ինչպե՞ս հասնել քոնը:
Հիշո՞ւմ եք ռուսական «Գորտ արքայադուստրը» հեքիաթը: Դրանում Իվան Ցարևիչը, հիմարաբար այրելով իր կնոջ գորտի կաշին, մեկնում է նրան (կնոջը, ոչ թե մաշկը) Կոշչեի ճիրաններից փրկելու։ Ճանապարհին Իվանը հանդիպում է արջի, նապաստակի և բադի։ Սովից և բնապահպանական կրթության բացակայությունից Իվան Ցարևիչը ձգտում է գնդակահարել բոլորին։ Եվ ի պատասխան նա լսում է հայտնի արտահայտությունը. «Մի սպանիր ինձ, Իվան Ցարևիչ, ես դեռ քեզ հարմար կգամ»: Այս արտահայտությունը ձեր նամակն է մանրանկարչությամբ: Այն ունի նպատակ՝ «մի սպանիր», իսկ փաստարկներ՝ «ես քեզ օգտակար կլինեմ»: Եվ ուշադրություն դարձրեք. Կենդանիներից յուրաքանչյուրը, ամենայն հավանականությամբ, ունի հազար պատճառ, թե ինչու չի կարելի ուտել. նրանք ունեն ընտանիք, երեխաներ և ընդհանրապես ուզում են ապրել… Բայց կենդանիները Իվանին չեն ասում այս մասին, քանի որ դա նրան քիչ է հետաքրքրում։ . Ասում են, որ օգտակար կլինեն նրան։ Այսինքն՝ համոզում են սխեմայով «Իմ ուզածով արա, կստանաս սրան-նրան»։
Իսկ ինչպե՞ս ենք մենք համոզում, օրինակ, մեր հաճախորդներին։
Ենթադրենք, մեր ընկերությունը վաճառում է փաստաթղթերի կառավարման ծրագրային արտադրանք: Այս ծրագրերը թույլ են տալիս հաճախորդի թղթային արխիվը վերածել էլեկտրոնային ձևի և առանց որևէ խնդիրների աշխատել դրա հետ համակարգչով: Բանն, անշուշտ, օգտակար է, բայց հաճախորդները դեռ չեն զննում շուկան՝ փնտրելով նման ծրագրեր: Մենք պետք է նրանց առաջարկենք այս ծրագրերը։ Մենք նստում ենք և թողարկում այսպիսի բան.
Մենք առաջարկում ենք ձեզ ծրագրային արտադրանք էլեկտրոնային փաստաթղթերի կառավարման համար: Այս արտադրանքները թույլ են տալիս սկանավորել փաստաթղթերը, վերբեռնել դրանք էլեկտրոնային տվյալների բազա, ինդեքսավորել և որոնել ըստ հիմնաբառերի, պահպանել փաստաթղթերի փոփոխությունների պատմությունը և, անհրաժեշտության դեպքում, տպել թղթային օրինակներ…
Հաճախորդները տեսնու՞մ են, որ այս ամենն իրենց օգտակար է: Եթե ունենային, արդեն կփնտրեին նման ծրագրերի համար։ Բայց եթե չեն տեսնում, ինչպե՞ս կարող են համոզվել։ Պատկերացրեք, թե այսօր քանի փաստաթուղթ է ստեղծվում և ուղարկվում ձեռնարկությունում: Քանի՞ թղթապանակ, թղթապանակ, դարակ, պահարան, սենյակ: Քանի՜ առաքիչ, պահեստապետ, արխիվապահ։ Ինչքա՜ն թղթի փոշի։ Որքա՜ն մեծ աղմուկ է բարձրացել մեկ տարի առաջ թղթի կտոր գտնելու համար: Ի՜նչ գլխացավանք է, եթե հանկարծ այս թղթի կտորը կորչի։ Ահա թե որտեղ մենք կարող ենք «օգտակար», ահա թե ինչի մասին արժե գրել։
Մենք առաջարկում ենք ձեզ ծրագրային արտադրանք էլեկտրոնային փաստաթղթերի կառավարման համար: Այս ապրանքները թույլ են տալիս ձեռնարկությանը ազատվել թղթի աշխատանքի հետ կապված հավերժական գլխացավից: Այլևս կարիք չկա քարշ տալ և թողնել փաստաթղթերի ծավալուն թղթապանակներ, տեղ հատկացնել դրանք պահելու համար, անհանգստանալ ձեր թղթե լեռների մասին ամեն հրդեհային ստուգումից առաջ: Կարիք չկա ժամեր կամ նույնիսկ օրեր ծախսել՝ փնտրելով ճիշտ նամակ կամ հուշագիր…
Սկսեք խնդրից կամ հնարավորությունից
Էլ ի՞նչ կարելի է անել, ուրիշ ինչպե՞ս հմայել նվիրական խոսքերով։ Եկեք մանրամասն նայենք մեր «Արա իմ ձևով, և դու կստանաս այս և այն» բանաձևը: Բանաձևը վտանգավոր է. Մենք ասում ենք. «Իմ ձևով արա», իսկ ընթերցողը պատասխանում է՝ «չեմ ուզում», շրջվում և հեռանում է: Մենք գրում ենք «Ձեզ ծրագրային արտադրանք ենք առաջարկում», իսկ նա մտածում է՝ «ինձ պետք չէ» ու նամակը դեն է նետում։ Մեր բոլոր փաստարկները մեզ չեն փրկում, նրանք պարզապես չեն հասնում կետին: Ինչպե՞ս լինել: Շրջե՛ք բանաձևը։ «Ուզու՞մ եք սա և այն: Դա արեք իմ ձևով, և դուք կստանաք այն»:
Ինչպե՞ս կարող է սա հարմարվել ծրագրային ապահովման արտադրանքի մեր վաճառքին: Թղթային աշխատանքային հոսքը ժամանակակից ձեռնարկության գլխացավանքն է։ Փաստաթղթերով մեծածավալ թղթապանակներ, դարակների շարքեր, արխիվի առանձին սենյակ: Անընդհատ թղթի փոշին, հրշեջ տեսուչների հավերժական պնդումները, ստուգումները… Որևէ փաստաթուղթ գտնելը խնդիր է, իսկ փաստաթուղթը կորցնելը կրկնակի խնդիր է, քանի որ այն հնարավոր չէ վերականգնել: Դուք կարող եք ազատվել այս գլխացավից, պարզապես անցեք փաստաթղթերի էլեկտրոնային կառավարման: Ամբողջ արխիվը կտեղադրվի մեկ սկավառակի զանգվածի վրա: Ցանկացած փաստաթուղթ կարելի է գտնել մի քանի վայրկյանում։ Ավտոմատ պահուստավորումը կպաշտպանի ձեզ փաստաթղթերը կորցնելուց… Այժմ գնորդն անմիջապես տեսնում է, թե ինչն է իրեն անհանգստացնում նամակում և հետաքրքրությամբ կկարդա շարունակությունը: Այսպիսով, ռուսական հեքիաթների դասը մեզ կօգնի վաճառել ապրանքը։
Այնուամենայնիվ, այս տեխնիկան հարմար է ցանկացած համոզիչ տառերի համար: Վերցրեք, օրինակ, ուղեկցող նամակը, որով մենք ռեզյումե ենք ուղարկում պոտենցիալ գործատուին: Եվ դուք կարող եք սկսել այսպես.
Ռուսական ձեռնարկությունների բանկային պրոդուկտների մենեջերի թափուր աշխատատեղը անմիջապես գրավեց իմ ուշադրությունը: Ես ներկայումս աշխատում եմ արտադրական ընկերությունում, որտեղ ես պատասխանատու եմ ֆինանսների և զարգացման համար: Այնուամենայնիվ, ավելի քան 4 տարի աշխատել եմ բանկային ոլորտում ղեկավար պաշտոնում…
Բայց վստա՞հ է, որ հասցեատիրոջը կհետաքրքրի։ Այստեղից երևում է, որ «մենք դեռ օգտակար կլինենք նրան»։ Ավելի լավ է նամակի սկզբում ավելի հստակ ցույց տալ, թե գործատուն ինչպես կշահի.
«ՍուպերԻնվեստ» ՓԲԸ-ին առաջարկում եմ իմ թեկնածությունը ռուսական ձեռնարկությունների բանկային պրոդուկտների կառավարչի պաշտոնում։ Ես պատրաստ եմ ընկերությանը առաջարկել բանկային ոլորտում իմ փորձը, ռուսական ձեռնարկությունների ֆինանսական կարիքների իմացությունը և հաճախորդների լայն բազան: Վստահ եմ, որ դա ինձ թույլ կտա ապահովել կորպորատիվ վաճառքի կայուն աճ նույնիսկ ճգնաժամի ժամանակ ՓԲԸ SuperInvest-ի համար…
Եվ այստեղ և՛ ավելի համոզիչ է ստացվում, և՛ ավելի գրավիչ։ Եվ այստեղ սկզբունքը «Դուք ուզում եք այս ու այն. Դա արեք իմ ձևով, և դուք կստանաք այն»: աշխատանքները։ Մնում է միայն օգտագործել այն: